Мы идем на встречу с владельцем и генеральным директором ГК «Автодом» Андреем Костиным в его кабинет, расположенный в здании дилерского центра на улице Зорге в Москве, проходя через шоу-румы, где стоят автомобили BMW и Mini. Но беседовать мы будем не о них. Наш разговор пойдет о российском производстве колесного вездехода «Шаман» – другом бизнесе главы «Автодома». По его словам, «Шаман» по уровню своей надежности и функциональным данным не имеет в мире аналогов, и на своем еще не сформировавшемся рынке этот вездеход со стартовой ценой 9,5 миллиона рублей нужно относить, как и высокотехнологичную продукцию марки BMW, к премиум-классу.


– Как возникла идея создать этот бизнес?

– Ее появлению предшествовала такая история. В 1995 году, когда у меня была компания, выступающая официальным дилером Land Rover, ко мне обратилась группа товарищей, среди которых был опытный альпинист, с необычной идеей подняться на внедорожнике на Эльбрус. Я увидел в этом эффективную для внедорожного бренда экстремальную промоакцию, и проект был успешно реализован. В сентябре 1997 года специально модифицированный Land Rover Defender 90 поднялся на вершину горы, на высоту 5 631 метр. Позднее, уже в 2004 году один из участников той экспедиции пришел ко мне с мыслью добраться на автомобиле до Северного полюса. Предлагалось для повышения проходимости оснастить машину шинами-оболочками низкого давления. Идея была интересной, но на автомобиле, даже сильно модифицированном, не реализуемая. Нужен был особенный, многофункциональный вездеход.

Но оказалось, что машин с необходимыми для совершения этого путешествия характеристиками никто не производит. Более того, изучая мир вездеходов, я с удивлением открыл для себя, что в России из 150 тысяч населенных пунктов 40 тысяч не имеют регулярного автомобильного сообщения. То есть к ним не подведены дороги с твердым покрытием. И такой автомобильной техники, которая могла бы в любое время года добираться до этих населенных пунктов, тоже нет. Осознавая масштабы проблемы российской слабо развитой автодорожной сети, я загорелся идеей сделать транспортное средство, которого не существовало: очень надежное, способное передвигаться в крайне сложных, экстремальных условиях и подходящее для езды по дорогам общего пользования.


– Вы сразу решили, что это будет коммерческий проект, или поначалу хотели только создать такую машину?

– Идея изначально подразумевала создание колесного вездехода для серийного коммерческого производства. Я также с самого начала понимал, что это должен быть вездеход доступный, в том смысле, что для его использования достаточно иметь навыки управления обычным автомобилем. У меня не было какого-либо точного маркетингового плана или финансового расчета, но была уверенность в том, что такая техника будет иметь спрос, потому что она нужна для освоения огромной территории страны. Ведь тогда рынка колесных вездеходов, одновременно качественных и по-настоящему многофункциональных, фактически, не было.


– Когда был запущен проект и каких инвестиций он потребовал?

– Работа началась в 2005 году. Примерно пять лет назад мы завершили техническую доводку и испытания и создали кооперацию. Около четырех лет назад запустили процесс производства товарных машин. Объем вложенных средств не хотелось бы называть. Он довольно большой.


– Вложения еще не окупились?

– Конечно, нет. Но экономические показатели предприятия прогрессируют. На данный момент оно уже не затратное – мы вышли на «ноль». Дальше, с ростом продаж будет «плюс».


– У Вас выпускается еще одна модель вездехода – «Мул», собираемая на базе «Газели», и есть производство вездеходных шин низкого давления. Вы, ведь, их не учитываете сейчас, говоря про экономику «Шамана»?

– Не учитываю. Модель «Мул» – это некое дополнение, даже отчасти эксперимент. Это дешевый вездеход за два миллиона рублей. Мы просто берем «газовский» фургон и устанавливаем на него раздаточную коробку, мосты от 66-го [ГАЗ-66, небольшой полноприводный грузовик. – Прим. ред.] и большие колеса. Я не вижу у этого проекта больших перспектив. А выпуск шин – это отдельное, успешно развивающееся производство с хорошей маржой. Оно началось с того, что мы решили спроектировать и сделать шину для «Шамана» сами. После того, как задача была решена, увидели, что на такие шины есть спрос. Они отличаются высокой надежностью. В 2009 году, когда начался их выпуск, было произведено 100 шин. За 2017 год выпущено уже пять тысяч штук.


– Создавая «Шаман», Вы взяли за основу ту техническую концепцию с шинами низкого давления, которую предлагалось использовать, чтобы добраться до Северного полюса?

– Да. Шины низкого давления за счет большого пятна контакта оказывают низкое давление на поверхность, что позволяет машине не вязнуть в глубоком снегу или в слабонесущих грунтах, например, в песке или болотной жиже. Другое значительное преимущество таких колес – их способность за счет большого заполненного воздухом внутреннего объема обеспечить вездеходу плавучесть.


– Вам потребовалось немало времени для того, чтобы перейти от разработки к производству…

– Немало. Пришлось долго заниматься проектированием, прорабатывать много вариантов компоновок. Но восемь лет – это показатель, близкий к нормальному для автомобильной отрасли, где смена модели или вывод нового продукта на рынок занимает пять-семь лет.


– Но за этот период мог появиться конкурент. Ведь разработки различных вездеходов в России продолжались.

– Да, разработки ведутся, но существенных изменений не произошло. Если мы говорим о полноценных производствах колесных вездеходов, то их не появилось. Есть компания, выпускающая вездеходы «Трэкол», в ходовой части которых используются узлы и компоненты внедорожников УАЗ. Мы не считаем их своими прямыми конкурентами. Наш продукт по своей надежности и функциональным данным не имеет аналогов.


– Вездеходы «Трэкол» имеют неплохой спрос. Их покупают и госкорпорации, и госслужбы.

– Потому что недорогие [начальная цена самой доступной модели – 1,74 миллиона рублей, самой дорогой – 3,76 миллиона. – Прим. ред.], они пользуются поддержкой со стороны властей и, конечно, имеют свою рыночную нишу. Но с развитием и ростом рынка вездеходов, машине, имеющей проблемы с надежностью, конкурировать будет сложно. Потому что на рынке машин, предназначенных для работы в экстремальных условиях, надежность техники, как в авиации, будет стоять на первом месте. Ведь совершенно ненормально, когда ты везешь в вездеходе половину его запчастей.

Как создавались колесные вездеходы до нас в России? Разрабатывалась ходовая часть, использующая детали серийных автомобилей, условия эксплуатации которых, далеко не те, для которых предназначен вездеход. Фактически, они производились из того, что было, а не из того, что нужно. Мы же изначально проектировали все узлы машины для предельно жестких условий эксплуатации. Да, мы потратили на разработку немало времени, но в итоге было создано перспективное шасси, обеспечивающее продукту хорошее развитие. Это шасси можно модернизировать, выпускать на его базе разные модели.


– Какой потенциал Вы видите у рынка вездехода «Шаман» в России?

– Несколько тысяч машин в год. Но выход на этот уровень, конечно же, не будет быстрым.


– Сколько вездеходов «Шаман» было продано в 2017 году?

– Продажи пока остаются штучными. В прошлом году было реализовано десять машин.


– Сколько было продано «Шаманов» с начала производства?

– Порядка 40 машин, сделанных по индивидуальному заказу.


– Стартовая цена вездехода «Шаман» – 9,5 миллиона рублей. Не считаете, что это слишком высокая сумма, сдерживающая рост продаж, кто основные покупатели машины?

– Есть такая зависимость: количество потенциальных покупателей обратно пропорционально цене. Мы долго думали над тем, сколько машина должна стоить. Нужно было соблюсти баланс между уровнем спроса и маржинальностью. Но как ни крути, если ты хочешь создать по-настоящему многофункциональный и надежный вездеход, то цена не получится невысокой. И мы пришли к очень простому решению: если у «Шамана» нет прямых конкурентов, то его цена должна быть такой, чтобы могла покрывать все издержки на производство и давать маржу, достаточную для дальнейшего развития проекта.

Мы создали машину, которая по своим вездеходным свойствам значительно превосходит любой из присутствующих на рынке внедорожников. Она не проваливается в снег, умеет плавать. Если мы сравним «Шаман», например, с Toyota Land Cruiser, то поймем, что на бездорожье он не просто лучше, а имеет совершенно несопоставимый с ней уровень проходимости. Да, эта машина не может залезть по скале или двигаться, как танк по тайге, ломая деревья, но во всех остальных местах она пройдет даже лучше танка. Например, по болоту, где танк утонет.

Мы сравнивали «Шамана» со шведским сочлененным гусеничным вездеходом «Лось». Так вот, в болоте «Лось» завяз, а мы спокойно прошли. Уровень пассажирского комфорта «Шамана» не хуже, чем у серийных внедорожников. Он может перевозить до 12 человек или полторы тонны груза. Среди людей, любящих активный отдых на природе, есть немало тех, кто покупает большие дорогие внедорожники. Вот они одни из наших покупателей. Другими нашими клиентами могут быть корпоративные заказчики, например, из нефтегазовой отрасли, транспортники, ученые, спасатели…


– Маржинальность, конечно, не раскроете?

– Нет, конечно. Она хорошая. Штучное производство высокозатратное, но у нас нет той значительной части расходов, которая у крупных автопроизводителей приходится на маркетинг, управление многочисленными бизнес-операциями, содержание большого штата высокооплачиваемых менеджеров. Над разработкой машины работал небольшой коллектив, большинство решений принимаются быстро, связь между руководителем и исполнителем почти моментальная.

Будет расти спрос. Увеличение спроса даст возможность производить больше машин, что, в свою очередь, позволит сокращать затраты на многие производственные процессы. Мелкосерийное производство, по нашим расчетам, обеспечит снижение себестоимости примерно на 30%.

Мы планируем сделать через два-три года несколько усовершенствованное шасси с более длинной колесной базой и шинами нового поколения. На него начнем устанавливать различные модификации, например, полугрузовую с тентовым верхом – самую простую, или экспедиционную, или со спецоборудованием, скажем, бурильным для геологов. В зависимости от модификации машина будет иметь переднемоторное или заднемоторное исполнение. На новом шасси водометы будут уже интегрированные, а не устанавливаемые отдельно, как сейчас. Увеличение количества модификаций позволит расширить ценовой диапазон и, соответственно, предложить самый доступный вариант по более низкой цене.


– Вы сказали про серийное производство. Когда оно может начаться и каким будет его объем?

– Сейчас ведется стапельное производство, которое осуществляется в одном цеху. Его можно увеличить до 30-40 машин в год. У нас есть второй цех, больший по площади. В нем, надеюсь, через два-три года начнем запускать серийное производство, рассчитанное на выпуск 300 машин. На такой объем, думаю, можем выйти в течение ближайших пяти лет.


– Для этого в ближайшие годы должно произойти сильное увеличение спроса на Ваш вездеход. Что его обеспечит?

– Спрос должно увеличить расширение предложений, о котором только что сказал, также мы рассчитываем на экспорт. К «Шаману» есть значительный интерес со стороны зарубежных заказчиков. У нас есть клиенты в Казахстане, Турции, ОАЭ, Китае. Сейчас мы рассматриваем возможность открытия дилерских центров в этих странах. Из Китая и Турции нам поступали предложения создать там производства.


– Вам это интересно?

– Китайским партнерам я сказал, что можем продать лицензию на производство, готовы помочь организовать сборку, но постоянными участниками их проекта не будем. Однако они хотят, чтобы мы работали и развивали их производство вместе с ними.


– Какой объем производства хотят организовать партнеры в Китае?

– 300 вездеходов в год.


– А в Турции?

– Там хотят крупноузловую сборку. Она нужна, во-первых, чтобы обойти таможенные пошлины для оптимизации потребительской цены. А во-вторых, партнерам важно показать, что этот продукт хотя бы номинально имеет турецкое происхождение, поскольку рассчитывают, что основными покупателями «Шамана» будут силовые госструктуры Турции. Их представители уже испытывали наш вездеход у себя в стране в 2017 году. С турецкими партнерами мы на стадии переговоров.

Я считаю, что на данном этапе нужно сфокусироваться на развитии производства вездеходов в России. Потому что основной рынок вездеходов в мире – это, конечно, российский. В большинстве других стран необходимости в них просто нет. И даже в Канаде и на Аляске, природные условия которых наиболее близки к нашим, нет большой потребности в таких машинах. При существующей там транспортной инфраструктуре почти всегда достаточно функционала внедорожника.

Есть глобальный рынок высоко проходимых грузовиков, гусеничных вездеходов. Мировой же рынок колесных вездеходов еще не сформировался. За пределами России наибольшее развитие он получит в азиатских и ближневосточных странах, где недостаточно хорошо развита транспортная инфраструктура и много труднодоступных мест со сложным рельефом и непростыми климатическими условиями.


– В последние годы российские чиновники часто говорят о необходимости развития Арктики – одного из тех регионов, для которых создан «Шаман». Госструктурам известен Ваш проект?

– Да. Недавно на одной из профильных выставок Денис Мантуров [руководитель Минпромторга России. – Прим. ред.] опробовал «Шаман» за рулем. Министерство проявляет интерес к нашему проекту. Я не могу сказать, что мы получим какие-либо существенные государственные льготы, поскольку у нас не крупное производство. Но мы начали достаточно плотно взаимодействовать с Минпромторгом. Сейчас мы получаем госсубсидии на лизинг наших машин.


– Какую господдержку хотели бы получить еще?

– Подключения к госзаказам, дотации в сфере НИОКР… Там есть и другие интересные госпрограммы. Я надеюсь, что мы имеем хорошие шансы участия в них. Но при взаимодействии с госструктурами требуется соблюдение многих формальностей. Поэтому сейчас мы работаем над их выполнением.


– С какими непредвиденными трудностями Вы столкнулись, развивая этот бизнес, Сложно ли было найти хороших инженеров?

– Я не могу сказать, что сегодня в России нет хорошего инженерного потенциала. Возможно, вы знаете, что в советские годы на ЗиЛ был реализован имевший тогда мировую известность государственный проект «Синяя птица». Его целью было создание вездехода высочайшей проходимости для эвакуации космонавтов из мест их приземлений после космических запусков. Я считаю, что мы смогли реализовать задачу, сопоставимую по сложности с этим проектом. Только это было сделано не на базе огромного производства, а силами небольшого коллектива и за счет гораздо меньшего объема денежных средств. Сильные специалисты в стране есть, но проблема в том, что их не много. Со времен распада СССР и еще до недавних пор подавляющее большинство выпускников школ не хотели становиться «инженерами-технарями», а шли учиться на юристов, адвокатов, банкиров… И сейчас эта «яма» начинает очень сильно ощущаться. Поэтому собрать именно команду профессионалов оказалось большой сложностью.


– Сколько людей было задействовано в разработке машины?

– Большая часть из них работала внештатно, как технические партнеры. Потому что нецелесообразно постоянно держать десять инженеров, нужных для выполнения нечастых кратковременных задач. В штате у нас работают два инженера-проектировщика. Разработкой шин занимаются тоже два штатных инженера.


– А кто работал над дизайном?

– Наш штатный дизайнер.


– «Шаман» – восьмиколесный вездеход. Как Вы пришли к такой четырехосной формуле?

– Как вы уже заметили, в основе конструкции машины большие колеса с шинами низкого давления. Первым нашим техническим партнером была кафедра колесных машин МГТУ им. Н.Э.Баумана. При проектировании за норму было взято давление колеса на поверхность в пределах 150-170 г/см2. Для вездехода это очень хороший показатель, соответствующий давлению на поверхность, оказываемому ступней человека среднего веса.

Первым экспериментальным образцом стал шестиколесный вездеход. Он был собран на площадке «Бауманки». Шину требуемой нами высокой прочности найти не удалось, поэтому было решено разработать ее самостоятельно. Так была создана наша первая вездеходная шина «Авторос x-trim». Сначала эти шины покупали в основном те, кто занимается улучшением проходимости внедорожников. Сегодня среди наших клиентов – крупные производители сельхозтехники. Такие шины, оказывающие низкое давление на грунт, не портят культурный слой на полях.

С шестиколесником мы не уложились в заданные нормы давления на поверхность, и он показал себя на бездорожье хуже, чем ожидали. В связи с этим было решено сделать машину восьмиколесной и разработать для нее шины большего размера («Авторос мах-тrim»). Это позволило снизить давление колеса на поверхность на 50% и уложиться в нормативный показатель. Причем мы также добились очень хорошей плавучести: даже если, например, аварийная помпа не справится и кузов заполнится водой, колеса не дадут утонуть машине. Но кроме этого, восьмиколесная формула обеспечила больший объем внутреннего полезного пространства и, что не маловажно, с ней вездеход перестал походить на грузовик и стал выглядеть намного привлекательнее. На этой машине было перепробовано много различных современных систем, но большинство из них не доказали свою высокую надежность, и от них пришлось отказаться. Например, мы пытались использовать сложную систему пневмоподвески. Но она не выдерживала критически низких температур.


– Кроме сложностей с поиском инженеров другие какие-нибудь проблемы технического характера были?

– Да. Мы, например, не можем найти производителя алюминиевых дисков, или сделать высокоточную обработку шестеренок для раздаточной коробки, потому что в России небольшой объем заказа мало кому интересен. Проблема связана с тем, что в промпроизводстве страны не развит малый бизнес. Если открывается производство, то оно сразу ориентировано на работу с крупными заказчиками, которым нужна не тысяча дисков, а сотня тысяч. Но вот, например, в США или Канаде не так. Там можно найти компании, выполняющие любые объемы заказов. В Белоруссии нам отливают корпуса для раздаточной коробки, потому что, опять же, в России никто не хочет браться за их штучное изготовление.


– Как была решена проблема обработки шестерней?

– Мы не решили ее. Приходится ставить неполированные шестерни, что увеличивает шум при работе раздаточной коробки. Надеюсь, со временем мы найдем решение этой проблемы.


– Насколько понимаю, у Вас на производстве значительная часть работ ведется методом аутсорсинга.

– Да. Большая часть компонентов уникальная, нашей собственной разработки. Они производятся или нами, или по нашим чертежам на заказ. Из готовых узлов мы используем, по большому счету, только двигатель с коробкой от Iveco.


– Зависимость от импортных комплектующих высокая?

– В стоимостном выражении на импортные детали приходится больше 50%. Но если мы говорим о количестве импортных компонентов, то их гораздо меньше половины. Наиболее дорогие импортные детали – это двигатель и коробка.

Другие крупные узлы – шасси и кузов, раздаточная коробка, мосты, колесные редукторы, элементы подвески и многое другое, деталей которых гораздо больше половины числа всех компонентов машины – нашего производства. У нас в стране относительно низкая стоимость рабочей силы и материалов, из которых делаются компоненты. Это позволяет существенно снижать производственные затраты.


– Сколько человек работает в сборочном цеху?

– Порядка 50 человек.


– В Iveco знают, для чего закупаются у них силовые агрегаты?

– Да. Более того, недавно они специально для нашего вездехода внесли некоторые изменения в двигатель. Сейчас мы испытываем его. Кстати, в технико-историческом музее компании Iveco есть отдельный стенд, посвященный «Шаману».


– Почему был выбран именно Iveco?

– Все очень просто. Больше ни одна иностранная компания из тех, к которым обращались, не захотела сотрудничать с нами. Скажу больше, некоторые компании даже не стали обсуждать наше предложение. Это, кстати, тоже, очень чувствительная проблема. Изначально мы думали использовать российские двигатели ЗМЗ, но, к сожалению, нас не устроил их уровень надежности.


– Вы хотели бы заменить узлы Iveco на компоненты других производителей?

– Двигатель Iveco нас устраивает. В том числе, по весовым данным. Но он не агрегатируется автоматической коробкой, которую мы очень хотели бы иметь в комплектации машины. Хотя, думаю, что в недалеком будущем и этот вопрос будет решен.


– Инвестировали в предприятие только Вы?

– Этот проект частный, я финансировал его из личных средств. С одной стороны, это «минус», поскольку если бы он принадлежал какой-либо крупной компании, то был бы лучше защищен от финансовых рисков. С другой стороны, в этом есть и значительный «плюс», который заключается в том, что многие решения принимаются очень быстро, без лишних формальностей и бюрократической волокиты. Например, крупная компания, наверняка, перед тем, как запустить такой проект, потратила бы много времени и денег на исследование перспектив сегмента колесных вездеходов в России.


– Какие риски Вы видели, начиная заниматься вездеходным бизнесом?

– Основной риск был связан со сложностью обеспечить требуемые качества вездехода за деньги, приемлемые для начального этапа штучного производства.


– А какие риски видите у проекта сейчас?

– Главный – это риск потери какого-либо из наших подрядчиков. Потому что если с кем-то из них прервется кооперация, будет очень сложно найти нового партнера, готового работать с небольшим объемом заказов. Это то, о чем я уже говорил. Да, и еще нас ждут сложности перехода от штучного производства к серийному. Это тоже несет значительный риск.


– Какой бизнес для Вас сложнее – дилерский или вездеходный?

– Они настолько разные, что не готов сравнивать.


– Финансируя «вездеходный» бизнес, Вы совсем не пользовались заемными средствами?

– Нет. Банкир – как человек, дающий взаймы зонтик тогда, когда светит солнце, и как только начинается дождь, он этот зонтик забирает, потому что он становится нужен ему самому (смеется). Благо, что проект на данной стадии не требует объемного финансирования. Оно может понадобиться для организации серийного производства.


– Как Вы оцениваете этот проект для банков?

– Сегодня банку такой проект не нужен. Такова, к сожалению, реальность. Он увидит в нем слишком много рисков. Поэтому, скорее всего, от банка я не получу денег на развитие производства или будут предложены такие условия, например, по обеспечению кредита, которые меня не устроят или я не смогу выполнить. Система венчурного финансирования в стране не развита.


– Можно ли говорить о том, что начиная вездеходный бизнес, Вы хотели создать дополнительный источник дохода для защиты от финансовых рисков, которые несет Ваш дилерский бизнес?

– Нет, так не думал. Я по образованию инженер и очень люблю технику. Поэтому мне было интересно создать что-то технически сложное, сделанное руками и одновременно очень нужное людям.


– Какие управляющие функции Вы выполняете в вездеходном бизнесе?

– Сейчас мое участие в управлении достаточно опосредованное. Я принимаю решения идеологического и стратегического характера.


– Какой из Ваших бизнесов перспективнее – вездеходный или дилерский?

– Конечно, вездеходный. Пока он намного меньше, чем дилерский, но в нем заложен огромный потенциал роста. Хотя то, насколько он перспективный или прибыльный – не основное. Я считаю, что в любом деле, которым занимаешься, самое главное – чтобы оно вам нравилось. Идеология предпринимательства для меня заключается, прежде всего, в свободе принятия решений. Когда я начинал дилерский бизнес, он казался очень привлекательным. Я видел в нем свободный рынок, интересный западный бизнес, в котором работают опытные профессионалы. У меня были энтузиазм, романтика капитализма. Думал, все зависит только от меня и моих способностей. Сегодня, по прошествии почти трех десятков лет, я сравниваю офисы некоторых автопроизводителей из тех, с которыми работаю, с советскими министерствами в их худшем проявлении. Это, фактически, плановая экономика и чиновники, для которых главное – это составление отчетов с положительной динамикой, позволяющих двигаться вверх по служебной лестнице. И я никоим образом не могу влиять на принятие ими тех или иных решений, от которых зависит результат всего моего труда и полторы тысячи сотрудников моей компании.

Производство вездеходов – совсем другое. В нем я ни от кого не завишу и сам принимаю решения. К тому же, создание лучшего на рынке вездехода дает больше эмоций, чем занятие дилерским бизнесом.


Интервью было опубликовано в журнале «АвтоБизнесРевю»
№6 за 2018 год.

18 Сентября 2018
  • Комментарии 0
  • Посещения 2983

Комментарии

Чтобы оставлять комментарии, необходимо авторизоваться на сайте