Автобизнес / Обзор прессы

Автодилеры вынуждены изменить модель привлечения покупателей. Продажи автомобилей через интернет так и не стали массовым каналом, на смену им приходит комбинированный формат — цифровые дилерские центры. С одной стороны, они позволяют снизить затраты на персонал и экспонирование, с другой — дают возможность потенциальному покупателю осмотреть и протестировать конкретную машину.

ГК «Фаворит Моторс» (дилер Volkswagen, Kia, Renault, Ford, Cadillac, Skoda, Volvo и других брендов), первой запустившая онлайн-продажи машин полного цикла в 2016 году, теперь пытается предоставить клиентам интернет-магазина «прямой контакт» с автомобилем. Как рассказал «Ъ» глава группы Владимир Попов, компания открыла цифровой шоу-рум по продажам автомобилей Citroen, где клиент может самостоятельно сделать покупку. При этом в случае онлайн-бронирования машины потенциальный покупатель будет доставлен в шоу-рум на автомобиле выбранной марки. «Сама экспозиция в прежнем объеме теряет актуальность и переводится в тестовые автомобили, за счет чего можно существенно сократить площади существующих центров»,— поясняет господин Попов. Концепция позволяет снизить затраты на физическое экспонирование автомобилей в три раза, а на персонал — на 20%.

В 2017 году «Фаворит Моторс» продала в онлайне 1 тыс. машин (2,1% от общих продаж), в 2018 году за счет открытия шоу-румов планируется рост до 3,7%. Выручка в 2017 году составила 41,4 млрд руб., доналоговая прибыль — 1,2 млрд руб. На онлайн-продажи в 2017 году приходилось 1,5% прибыли, к концу 2018 года планируется рост до 3%. Компания вложила в первый шоу-рум 14 млн руб. и планирует до конца года создать еще восемь площадок с другими брендами.

Похожий формат уже предлагает «Авилон» для машин Hyundai — в шоу-руме вместо машин расположены цифровые панели, с помощью которых можно подобрать автомобиль, осмотреть его, заказать тест-драйв или сразу оформить покупку.

Доля онлайн-продаж новых автомобилей этой марки — 10%, говорит директор по маркетингу дилера Андрей Каменский. По его словам, издержки при онлайн-продажах сокращаются в три раза «за счет более высокой скорости продажи авто, которое не занимает место в шоу-руме», а также снижения числа сотрудников — «один сотрудник через интернет может продавать около 40 авто против 18-20 в офлайне». Директор по маркетингу «Рольфа» Юлия Овчинникова отмечает, что собственные онлайн-сервисы объявлений обеспечивают компании около 20% продаж автомобилей с пробегом и до 10% розничных продаж новых машин. При этом речь также идет не о полном цикле продаж через онлайн: клиент приезжает в дилерский центр, осматривает автомобиль, после чего оплачивает покупку. У компании также есть дилерский центр Volkswagen с цифровой зоной.

«АвтоСпецЦентр» (АСЦ) такие схемы не реализует, но для некоторых брендов предлагает дистанционные продажи, когда клиент выбирает автомобиль на сайте, оставляет заявку, после чего общается с менеджером и приезжает в салон только в день выдачи машины. «Эта схема актуальна для клиентов из регионов, позволяя им не ездить дважды в Москву», — говорят в компании. Доля таких продаж в АСЦ составляет менее 5%, в планах — масштабировать проект на большинство дилерских центров.

В дайджесте размещен фрагмент материала, опубликованного в газете «Коммерсантъ» №171 от 20.09.2018

Автор: Ольга Никитина