Автобизнес / Рецепты успеха

Начав работу с продажи автомобилей, компания «Импокар» нашла свою нишу в смежном сегменте – перевозке автомобилей для частных клиентов. В дальнейшем удалось обеспечить регулярные маршруты поставок с заранее установленной стоимостью услуг. Директор компании Дмитрий Балобин рассказывает о том, как «Импокар» строил бизнес на меняющемся рынке и как теперь перевозчик способен помочь дилерам повысить доходы

С 2006 года мы продавали новые и подержанные автомобили, ввезенные из Америки и Европы. У нас было два автовоза, которые работали на международном направлении (поставляли машины из Финляндии в Сибирь) и закрывали наши потребности в перевозках. Со временем стали поступать заявки от коллег-конкурентов (неофициальных дилеров) и частных клиентов, пользующихся услугами перегонщиков.

В конце 2008 года продажи новых машин резко сократились, и в поисках работы для простаивающих автовозов мы обращался к дистрибьюторам легковых автомобилей, но ответ от них получили только в начале 2010 года. Резкий рост объемов рынка новых машин в тот период образовал дефицит перевозчиков и, как следствие, повышение тарифов на эти услуги. В такой ситуации можно было приобрести двухлетнюю технику, изъятую из лизинга недотянувших до подъема компаний, за 30% ее стоимости.

Прибыль, которую в то время мы получали от перевозок, превышала доходы от продаж автомобилей, поэтому было принято

Дмитрий Балобин,

директор компании «Импокар».

решение перевести оборотные средства на товарные автомобили в авансовые лизинговые платежи за технику. В результате в 2010 году наш парк увеличился до 25, а в 2011-ом – до 45 автовозов. Перевозки стали основным направлением бизнеса компании «Импокар». Мы работали на субподряде у крупных транспортных компаний с парком в 100-500 автовозов, имеющих прямые контракты с дистрибьюторами, однако размер парка не позволял нам выйти на прямые контракты.

В 2014 году разразился очередной кризис, начались простои техники, снижение тарифов на перевозки. При этом стоит отметить, что за годы работы в Сибири наша компания стала узнаваемой, и сарафанное радио давало нам прирост клиентской базы физических и юридических лиц, нуждающихся в розничных перевозках. Мы стали анализировать клиентскую базу и обнаружили сегмент, который не только не сокращался, но даже рос, несмотря на общее падение объемов. Это перевозки новых и подержанных автомобилей для частных клиентов.

Изучая этот рынок, мы обнаружили, что в каждом регионе России действуют диспетчеры-посредники или небольшие транспортные компании, которые выполняют подобные заказы. Причем часто это были диспетчеры, не имевшие собственного парка, подключавшие к работе «калымящих» водителей автовозов крупных транспортных компаний. То есть услуги осуществлялись полулегально, поэтому у нас появилась идея вывести этот бизнес из тени.

Дорога в регионы

В 2015 году в 12 регионах России компания «Импокар» открыла свои представительства – офисы с площадками для приема и выдачи автомобилей. В апреле 2015-го с целью связать клиента с представителем в его регионе был запущен сайт с уникальным калькулятором по расчету стоимости и сроков перевозки автомобилей между городами России. Продвижение онлайн-ресурса в регионах осуществляли за счет контекстной рекламы Google и «Яндекс» по целевым запросам о перевозке автомобилей. Сотрудник представительства выполнял продажу услуги перевозки, заключал договор через личный кабинет сайта, принимал и выдавал автомобили. Проект дал нам значительный прирост клиентов в регионах. Уже в I полугодии 2015-го объем перевозок увеличился с 30 до 350 розничных автомобилей в месяц.

К тому времени компания «Импокар» имела договора на субподряд почти со всеми основными участниками рынка перевозки новых легковых автомобилей и зарекомендовала себя с лучшей стороны. У прямых перевозчиков дистрибьюторов есть контрактные сроки на доставку новых машин к дилеру. Из-за падения продаж, они не могли собирать полные лоты, поэтому с легкостью отдавали штучные автомобили подрядчикам. Крупные транспортные компании, имеющие в парке несколько сотен автовозов, нацелены на перевозку тысяч автомобилей в месяц. Единичные машины – не их профиль. Каждый штучный (розничный) автомобиль – это новый клиент и новые условия: договор, стоимость, сроки, место погрузки и выгрузки, закрывающие документы и прочее.

Доставка по расписанию

На протяжении 2015 и начала 2016 года каждый месяц у нас был прирост по выручке в работе с розничными автомобилями. Но возникла серьезная проблема, связанная со сроками доставки. Мы не могли озвучить точные сроки розничным клиентам, потому что полный лот собирался не всегда быстро, а везти неполным себе в убыток – нерентабельно. Такое положение дел все чаще приводило к конфликтным ситуациям с клиентами.

Мы стали анализировать объемы перевезенных автомобилей за год и увидели направления и маршруты, на которых у нас всегда собирались полные лоты. Так родилась идея организации перевозок с точным расписанием.

Изучив маршруты, на которых у нас получалась стабильная загрузка, мы разделили города на основные – крупные, связанные трассами между федеральными округами, – и спутники – внутри округа, где действуют наши проверенные партнеры на эвакуаторах. Например, регулярный маршрут Москва – Воронеж – Ростов-на-Дону – Краснодар. От Краснодара и обратно в Сочи, Ставрополь, Минеральные Воды, порт Кавказ работает наш партнер. В настоящее время в нашем расписании 19 регулярных маршрутов, связанных между собой.

С конца 2016 года начал работать новый сайт компании, на котором теперь можно забронировать место на автовозе в режиме онлайн. На странице сайта достаточно указать марку, модель автомобиля и нужный маршрут. Ресурс покажет наличие свободных мест на регулярных маршрутах в трех тарифах, а также предложит альтернативный, более дешевый, если он возможен. В маршрутной квитанции указаны точные данные: дата, время, адреса погрузки и выгрузки, информация об автовозе и водителе. Выбрав подходящий вариант, клиент вносит данные о себе и автомобиле, а затем получает договор перевозки.

В Москве и Санкт-Петербурге часто востребована услуга «представление интересов». Клиенту из региона, покупающему новый автомобиль, не нужно самостоятельно присутствовать при приеме нового автомобиля и передаче его на автовоз. Наш сотрудник сделает это сам на основании доверенности.

Прием и передача автомобиля происходят по процедуре, разработанной согласно требованиям дистрибьюторов к новым автомобилям: тщательный осмотр состояния лакокрасочного покрытия, комплектности по акту приема-передачи с обязательным фотографированием и занесением в общую базу данных сайта. Все коммуникации клиентов, наших сотрудников (включая водителей) и партнеров фиксируются в онлайн-режиме через личные кабинеты сайта.

Важным преимуществом сотрудничества для наших партнеров стало то, что «Импокар» предлагает прозрачную цену услуг, которая видна на сайте в режиме онлайн. Наш сервис не привязывает стоимость перевозки к стоимости доставляемого автомобиля, действует понятие габаритного объема, занимаемого на автопоезде.

Другое преимущество – это точные сроки. Мы не ждем, пока наберется полный лот, а доставляем автомобили строго по расписанию.

В борьбе за качество

Для соблюдения точного расписания движения автовозов, заявленного нашим сервисом, необходимо выполнение ряда условий. Одним из них является техническое состояние подвижного состава. Мы инвестируем средства в приобретение новых автопоездов. На текущий момент средний возраст автопоезда в нашем парке составляет 6,5 лет. В начале нынешнего года мы заменили 25% автопоездов. В планах компании к началу 2018 года закончить полное обновление парка и перейти к модели эксплуатации техники с периодическим обновлением, при которой возраст седельного тягача не превышает 3,5 лет.

Еще один важный фактор, влияющий на качество перевозок – подготовка кадров. В «Импокар» обучением новых и регулярным контролем над работой действующих водителей занимаются опытные инструкторы, проработавшие на автовозах более 10 лет. Наши водители – это специалисты, на плечах котором лежит ответственность за осмотр автомобиля, его крепления, расстановку на прицепе. Мотивация сотрудников завязана на соблюдении графика движения, отсутствии повреждений, бережного отношения к технике. Поэтому мы заинтересованы в том, чтобы создавать условия для нормальной работы и минимизировать текучесть кадров. В новых магистральных тягачах есть высокие комфортные кабины, позволяющие водителю эффективно работать в длительных командировках.

Таким образом, наши сильные стороны, влияющие на качество услуг – это технологичный сайт, новая техника, обученные кадры, надежные партнеры-автосалоны.

Фокус на автосалоны

В целях оптимизации затрат и улучшения качества обслуживания с 2016 года в регионах компания «Импокар» перешла от работы с агентами к партнерству с автосалонами, которые обладают рядом ценных ресурсов, в том числе квалифицированными сотрудниками, площадками для хранения машин, сервисными зонами.

Салонам мы предлагаем сотрудничать по трем направлениям.

1. Прием–выдача автомобилей и технические услуги. Мы оплачиваем каждое действие от приема до выдачи машины. Технические услуги клиенты заказывают через сайт, либо напрямую у партнера.

2. Комиссия за продажу услуги перевозки, которая составляет 5-13% в зависимости от проданного тарифа и месячной выручки.

3. Эвакуация. Партнеры доставляют автомобили наших клиентов, если они заказали услугу приема или доставки с определенного адреса в крупных городах или городах-спутниках.

В личном кабинете компании-партнера отображается учетная система, в которой видно, сколько бонусов начисляется непосредственно сотруднику, а сколько – автосалону.

Тарифы, указанные на сайте, делятся на три плана:

– промо;

– стандарт;

– премиум.

Тарифы отличаются по условиям оплаты, возможностям заказа дополнительных услуг, переноса даты перевозки или ее отмены.

В дальнейшем мы будем развивать наши услуги, в том числе, на интернет-площадках по продаже новых и подержанных автомобилей. Уже разработано решение, которое поможет внедрить онлайн-расчет стоимости и сроков перевозки на сайте такой площадки, не уводя с нее клиента на наш ресурс. Это позволит расширить услуги продавцов автомобилей и увеличить их объемы реализации в других регионах.

Наши контакты:

impocar.ru

На правах рекламы