Автобизнес / События

Итоговое в 2023 году заседание клуба «Автобосс» проходило в парадигме господства китайских автопроизводителей на российском рынке. Если не навсегда, то надолго. Полмиллиона новых китайских автомобилей, уже раскупленных в текущем году, – лишнее тому доказательство. Однако в силу разницы подходов к стилю ведения бизнеса и постепенного насыщения рынка машинами из Поднебесной столь же легких заработков, как последние два года, иностранным компаниям ждать не стоит

Световые шоу, яркие выступление первых лиц ведущих холдингов, подкупающее разнообразие импортеров разных стран и фантастические прогнозы для авторитейла на десятилетие вперед – ничего из того, чем отличались заседания «Автобосс» прошлых лет, на нынешнем итоговом клубе не было. Точнее сказать, почти не было. Три авторитейлера («Авилон», «Ай-Би-Эм» и «Альянс-Авто»), а также пять дистрибьюторов («Автотор», представительства марок Changan, Geely, «Эволют» и грузового направления Dongfeng) не побоялись выйти на сцену.

Зато было много бизнесменов из Китая. Эту делегацию к деловому центру «Парк Хуамин» на севере Москвы доставили автобусами разных размеров. Скоро стало понятно, что масштабы делегации – это в некотором роде сюрприз даже для организаторов. В огромном зале на 500 кресел не всем хватало мест.

Россия стала для автопроизводителей Поднебесной ключевым партнером по экспорту, что подчеркнул визит посла КНР – Чжан Ханьхуэя. Перед началом заедания он провел камерную встречу с рядом дилеров. Главный вопрос – положение дел в послепродажном обслуживании и обеспечение запчастями. В официальной части конференции Чжан Ханьхуэй произнес короткую, но содержательную речь на русском.

«Отношения наших двух стран во всех сферах вышли на беспрецедентно высокий уровень, – сказал Чжан Ханьхуэй. – Объем двусторонней торговли достиг за 11 месяцев текущего года 218 миллиардов долларов. Это на 27% больше, чем за аналогичный период 2022 года. Объем экспорта китайских автомобилей составил за тот же период 938 тысяч единиц, увеличившись на 400%».

Официальный представитель КНР заметил, что для дальнейшего углубления сотрудничества китайская сторона готова увеличивать инвестиции в нашу страну и ждет ответных шагов в виде снижения или полного освобождения от уплаты утилизационного сбора тех предприятий, которые имеют в России локальное производство.

Другие спикеры не раз напоминали, что в 2024 году дилерам придется работать с теми покупателями, которые будут более требовательно относиться к китайским товарам. Нужно заранее озаботиться обеспечением машин запасными частями и доходностью продаж. По мнению посетивших заседание дистрибьюторов, заниматься качеством сервиса для «китайцев» придется прежде всего дилерам. И хотя импортеры стали проводить тренинги для линейного персонала, качество обслуживания клиентов оставляет желать лучшего.

В свою очередь, дилеры отметили, что объемы поставок запчастей, корректность их каталогов и стандартизации, спорные вопросы возмещения гарантийных ремонтов, подбор зимних шин редких типоразмеров – все это дистрибьюторы стараются переложить на дилера. Кроме того, салоны уже стали получать новые планы продаж китайских брендов. У ряда марок в прошлом году они исчислялись десятками тысяч. Теперь в отдельных случаях счет идет на сотни тысяч «штук». Авторитейлерам предстоит бороться за согласование планов, мириться со снижением прибыльности сделок, а значит, находить средства на качество сервиса станет сложнее. Такие распри также не добавляют доверия потребителя к марке.

Тем дилерам, которые стараются взаимодействовать с китайскими брендами напрямую, дали некоторые советы по выстраиванию доверительных отношений. Старший преподаватель института стран Азии и Африки МГУ Максим Целуйко рассказал, что в китайской культуре в обращении к человеку сначала произносится фамилия, а потом – имя. Никогда нельзя обращаться только по имени. Если дарить подарок, это не должны быть часы, книга или зеленая шляпа. Нужно избегать упаковок белого и черного цветов. Рекомендуется использовать прагматичные презенты – вазы, мед, шоколад и спиртное. Также нужно всегда помнить, что бизнес в Китае строят не по западным лекалам максимизации прибыли, а на максимизации объемов. И тех, кто, увеличивая объемы, использует больше людей, всегда поддержит государство.

Серия вопросов спикерам также была посвящена насущному. Вот один из региональных авторитейлеров не может «перепрошить» электронику Li Auto L9 после ремонта в кузовном цеху. В зале находится представитель компании, который берется помочь. Вот дистрибьютор Geely опрометчиво заявляет, что суббренд Zeekr, оказывается, не представлен в России официально. Буквально в те же минуты у марки, у которой на сайте обозначены пока только 11 дилеров в Москве и Санкт-Петербурге, появляются договоренности о еще одном салоне. А вот сидящий рядом китайский предприниматель через переводчика, похоже, продал одному из авторитейлеров партию дефицитных запчастей для Chery.

Китайцы умеют быть быстрыми, но и не спешить, гибкими, но сохранять при этом жесткость в переговорной позиции. И азбучную истину бизнеса они, естественно, тоже хорошо знают – у вас покупают только тогда, когда вам доверяют.

Алексей Сергеев,
АвтоБизнесРевю