Автобизнес / Рецепты успеха

Дмитрий Даньшов, основатель компа­нии «Механика»

Дилеры обращаются к нам, как к аутсор­синговой компании, регулярно. Но, как правило, это ряд наших постоянных клиен­тов, в основном дилеры Toyota – обладаю­щие участками агрегатного ремонта, ква­лифицированными специалистами и руко­водителями. Был опыт сотрудничества с автоцентром Mercedes-Benz в Балашихе, который обслуживал грузовики и, если что-либо случалось с мотором – наруше­ны условия смазки, перегрев, то есть был смысл его восстанавливать – специали­сты предприятия регулярно обращались за этим к нам. Заказов от автоцентров китай­ских марок не припомню. Дилеры экзоти­ческой техники нет-нет да и обращаются. В основном мы для них – как палочка выручалочка. К сожалению, планомерного сотрудничества и работы с обменным фон­дом так, чтобы мы предоставляли готовые, обкатанные агрегаты, пока с официальны­ми авторитейлерами наладить и организо­вать не удалось. Редко кто-то из них обра­щается на предприятие восстановительно­го производства за готовым мотором в качестве подменного агрегата. В основ­ном потребность в работе с отдельными деталями: отшлифовать коленчатый вал, опрессовать корпусную деталь, например головку блока цилиндров, расточить, отхо­нинговать или загильзовать цилиндры.

Вот, недавно у нас был гость из Татарста­на. Эта компания, занимающаяся сельхоз­техникой, много лет ремонтирует ограни­ченное количество моделей двигателей – только советские КамАЗ, ММЗ, ЯМЗ. Понятно, что владельцы корпоративных парков, в том числе сельхозтехники, не могут допускать простоев, а для частных автомобилистов, на первый взгляд, полом­ка того или иного агрегата – не такая большая проблема. Не смог поехать на своей машине – вызвал такси. Но тенден­ция обозначилась совершенно четко. Уве­рен, с уходом иностранных дистрибьюто­ров с российского рынка автомобили будут эксплуатироваться дольше. Экономиче­ский смысл капитального ремонта, его выгоды стали очевидны – и в рублях, и в сроках. Поэтому такая услуга будет однозначно востребованной.

Одним из способов повышения эффек­тивности бизнеса независимой и дилер­ской станции технического обслуживания в текущих условиях является запуск участ­ка агрегатного ремонта. Какого? Выбирай­те сами: что умеете, хорошо понимаете, к чему лежит душа. Хотите – ремонтируй­те коробки, хотите – рулевые рейки, амор­тизаторы, карданы, двигатели. Или пред­лагайте эти услуги в комплексе, обращаясь за соответствующими восстановленными агрегатами в специализированные компа­нии. Возможен и первый, и второй путь. Надеюсь, что это будет трендом ближай­ших лет.

Если в целом задать вопрос, стоит ли дилеру развивать это направление, то тут все зависит от стратегии ведения бизнеса. Есть техцентры, которые сознательно про­ водят только ТО и мелкий ремонт. Хотя, мне кажется, предприятиям такого форма­та сейчас работать сложнее, им нужно начинать что-то ремонтировать, на чем-то специализироваться.

Илья Бодров, руководитель сервиса дилерского центра Geely в Тольятти (входит в ГК «Тон-Авто»)

Направление агрегатных ремонтов мы запустили в сентябре 2022 года на базе дилерского центра Renault в Ульяновске. Предпосылкой тому стало падение количе­ства машинозаездов к 2021-му более чем на 20%. Привлечение клиентов по базо­вым работам, таким как ТО, ремонт ходо­вой части и прочим, относительно про­стым, услугам, в том числе сезонным, не обеспечивало требуемой конверсии и, тем более, необходимого дохода. Только агре­гатный ремонт позволил нам существенно нарастить производство и загрузить цех. Это объясняется тем, что многие техцен­тры боятся браться за такую работу, поэто­му конкуренция, по сравнению с другими услугами сервиса, невелика.

В настоящий момент в Ульяновске в структуре дохода СТО агрегатный ремонт занимает чуть более 9%. В Тольят­ти на базе автоцентра Renault это направ­ление пока что на стадии развития и выходит на показатель 3-4%. За послед­ние полгода трафик по объявлениям об агрегатных ремонтах возрос. Например, в июле в Ульяновске они собрали 592 про­смотра (в марте 2023-го – 440 просмо­тров), 82 клиента оставили контакты (в марте – 42 контакта), а 74 пользовате­ля добавили публикации в избранное (в марте – 59).

Отмечу, что в Тольятти со второй поло­вины июля мы остановили объявление из-за того, что попросту не успевали чинить входящие автомобили. О таком трафике в городах с населением до 800 тысяч человек и средней стоимостью лида в 35 рублей можно мечтать.

Работу по агрегатному ремонту с прове­дением должного планирования я считаю важной для нас по следующим причинам:

• высокий уровень доходности – 25-80 тысяч рублей на машинозаезд. Средний чек на данный момент – 32 тысячи;

• высокая доходность продаж запча­стей – 15-70 тысяч рублей на машино­заезд. Средний чек – 93 тысячи;

• умение осуществлять сложные работы формирует положительный имидж ком­пании в глазах клиента и привлекает новых автовладельцев. Бывает, что один довольный клиент приводит троих;

• возможность провести ремонт не только ДВС, но и всего автомобиля, что позво­ляет значительно расширить чек и повысить доход;

• в 7 случаях из 10 клиент становится постоянным.

Часто слышу, что агрегатные ремонты доставляют компании только хлопоты, поскольку содержать под них склад запча­стей сложно, а иногда практически невоз­можно. И действительно, вы не можете спрогнозировать, что в этом месяце к вам заедет тот или иной автомобиль, равно как и формировать склад на основе истории продаж. Поэтому наличие запчастей ста­новится абсолютно неважным. Но важен срок их поставки.

Как правило, есть первоочередные дета­ли, которые вам предстоит менять. Это прокладки, поршни, кольца, клапаны, насос охлаждающей жидкости, детали привода ГРМ и т.п. Вот именно эти пози­ции и надо оценивать в первую очередь, принимая решение о проведении ремонта. Если сроки по оригинальным запчастям превышают допустимое время ожидания, то с помощью программы TechDoc у Toyota (или подобного решения в других марках) вы можете подобрать аналоги. Кто-то ска­жет, что это запчасти менее качественные, чем оригинальные, и будет прав, но только отчасти. Во-первых, потому что решение о заказе будет принимать клиент. Ваша задача – дать исчерпывающую информа­цию и прописать подробные комментарии в заказ-наряде. Во-вторых, наверняка вам известны такие производители, как Borsehung, Corteco, Elring, Freccia, Mahle, Kolbenschmidt, MasterKit, Reinz и др. Мно­гие из них – официальные поставщики производств, и их качество очень высокое. В-третьих, никто не мешает порекомендо­вать клиенту самому купить запчасти: подержанный двигатель или иной агрегат, чтобы не нести за них ответственности, а просто выполнить работу. Безусловно, тут важно юридическое сопровождение, но это организационный вопрос. В настоя­щий момент мы наладили контакты таким образом, что можем получать любые запас­ные части через любые каналы, будь то авторазбор, агрегатор или просто человек с «улицы».

Мы не ограничиваем список брендов, на автомобилях которых проводим ремонт. Можем взяться за любой, в том числе с помощью наших подрядчиков. Тем более, это не обязательно должен быть ремонт. Можно провести замену агрегата целиком. Например, сейчас в нашем техцентре нахо­дятся Infiniti FX45 c мотором V8 и Infiniti Q50 с мотором VR6. В обоих случаях согласовано снятие и разбор двигателя с его дефектов­кой. Средняя стоимость чека по обоим авто­мобилям составила чуть более 60 тысяч рублей. При этом они будут закрыты имен­но по факту выполнения этой работы, не дожидаясь полного ремонта, так как он может затянуться на долгий срок. После принятия клиентом решения о дальнейших действиях, откроется новый заказ-наряд. Таким образом, существенного финансово­го риска нет. В случае конкретно этих Infiniti автовладельцы приняли решение о замене моторов на подержанные и самостоятельно ищут их для установки в нашем сервисе.

При запуске направления агрегатного ремонта в Ульяновске и Тольятти, передо мной стояло шесть главных вопросов:

1. Кто будет выполнять работу и в каком объеме?

2. Чем эту работу производить и что для этого необходимо?

3. Где выполнять высокоточные работы?

4. Где брать запасные части и комплектую­щие?

5. Как подбирать данные запчасти?

6. Где найти руководства по ремонту и спра­вочник нормативной документации?

Решения были простыми, но не всегда легкореализуемыми, потому что не все работают по безналичному расчету, а заключение договора или поиск квали­фицированного сотрудника – задача не из легких.

В итоге вопросы были решены следую­щим образом:

1. Работы условно разделили на две части: которые мы можем производить и кото­рые не можем. Последние отдали на аутсорсинг. В основном это высокоточ­ные работы по шлифовке, восстановле­нию постели распредвала, головки блока цилиндров, расточка и гильзовка блока цилиндров, мойка агрегатов, опрессовка и замена седел клапанов или их направляющих. Подрядчики предо­ставляют гарантию на выполняемые работы, а мы закрываем вопрос поиска квалифицированного сотрудника и спо­собов проведения высокоточных работ.

2. Тема инструмента и оборудования. Когда количество разобранных машин за короткий период времени увеличи­лось в разы, нам понадобились различ­ные тележки и подколесные буксиры, домкраты и прочее оборудование для транспортировки разобранной машины. Также при каждом обращении по замене цепи мы заказываем набор соответству­ющих фиксаторов, стопоров или съем­ников. Плюс, мелкий инструмент, в том числе слесарный.

3. Очень долго выбирал подрядчиков, посе­щал их, осматривал производства, дого­варивался о гарантии. В итоге подобрал три организации. Срок расточки, шли­фовки или прочих высокоточных работ может достигать недели-полутора по причине загрузки производства. Больше подрядчиков – меньше очередь.

4. Информацию по подбору запасных частей и технологий мы получаем благо­даря услугам сторонней компании, пре­доставляющей доступ к онлайн-плат­форме.

5. Учитывая текущую конъюнктуру рынка запчастей, заключены договоры с более чем шестью поставщиками. Поэтому мы можем привезти почти любую деталь.

Таким образом, только налаженный и структурированный процесс позволил нам из неудобной для многих дилеров агрегатной работы сделать развивающее­ся бизнес-направление с лучшими показа­телями трафика, по которому у нас боль­шие планы. В 2024–25 годах на обеих лока­циях мы хотим довести долю агрегатного ремонта в валовой прибыли услуг СТО до 50%.

Георгий Блинков, руководитель серви­са «Тойота Центр Тюмень Юг»

Количество обращений клиентов по ремонту агрегатов в нашем сервисе вырос­ло в 2,5–3 раза. В среднем на десять запро­сов по ремонту двигателя, один автовладе­лец производит его у нас. Основные при­чины отказа – клиент не готов долго ждать запчасть, разборку и дефектовоч­ные работы; не устраивает метод ремонта (крупноузловой).

Мы сконцентрировались на работе с профильными автомобилями – Toyota и Lexus. Сейчас, когда загрузка официаль­ных сервисов снижается, ремонт агрегатов позволяет продавать достаточно большое количество нормочасов, но при этом доля запасных частей в заказ-наряде остается низкой – в основном это расходные мате­риалы. Ремонт агрегатов позволяет загру­зить механиков, но для предприятия это направление – низкомаржинальное. Содержать склад запасных частей под это дилеру нецелесообразно из-за широкой номенклатуры. Мы пока не можем решить вопрос по оперативной доставке деталей, и для ускорения процесса клиент произво­дит самостоятельный поиск. Поэтому я соглашусь с мнением, что мы, как дилер, занимаемся ремонтом агрегатов по оста­точному принципу.

По моему мнению, этому направлению нужно уделять много средств и времени, иметь дорогой и квалифицированный пер­сонал. Для этого необходимо трансформи­ровать сервис, самое важное – это сроки поставки запасных частей, отказ от тради­ционной загрузки техцентра или расшире­ние площадей и персонала, если сервис, как в нашем случае, загружен, также необ­ходимы система и место для хранения сня­тых деталей. Поэтому для классического дилерского техцентра без изменения про­цессов большое количество агрегатных ремонтов невыгодно.

Статистика выполнения агрегатных ремонтов в «Тойота Центр Тюмень Юг»

Источник: Данные компании.

Сергей Плетнев, директор по послепро­дажному обслуживанию ГК «Автодом»

Мы работаем с профильными автомо­бильными брендами, представленными в портфеле нашей компании – Audi, BMW, Land Rover, Mercedes-Benz, Mini, Porsche, Volvo и другими. Реализация агрегатного ремонта для нас выгодна в связи с высокой маржинальностью на уровне валовой при­были (GM1) и большим потенциалом направления: автовладельцы сейчас про­водят такие работы, но в основном у «нео­фициалов». Такой вид ремонта для диле­ра – «достаточно крупноузловой», и зап­части заказываем у импортера или соб­ственного поставщика. Для более массово­го и глубокого ремонта из-за его особен­ностей держать запчасти на складе смысла нет – лучше работать под заказ. Уверен, компаниям, которые решили развивать это направление, в первую очередь стоит уделить внимание маркетингу, быть гиб­ким в выборе поставляемых запчастей и уводить сотрудников ремзоны от «дилер­ского» мышления.

Доля агрегатного ремонта сервисного центра BMW, BMW Motarrad и Mini ГК «Автодом»

Артем Сергеев, директор компании «УникомТракСервис» (официальный сервис Foton, Isuzu, MAN, «КамАЗ», МАЗ, «Урал» в Ульяновской области)

Агрегатный ремонт является отличным дополнением в качестве диверсификации направлений работы техцентра. За счет данного ремонта мы можем стабилизиро­вать показатели выручки в случае сезонно­го спада по ТО и ремонту. Так как основной наш клиент – это предприятия агропро­мышленного комплекса, мы можем в период сокращения основной загрузки заняться накопившимся агрегатным ремонтом, который нельзя было провести, когда, например, все силы брошены на уборочную кампанию. Статистика нашей компании это хорошо показывает. Так, средняя доля агрегатного ремонта в I полу­годии 2023 года составляет 18%. В I квар­тале показатель был выше, так как в ремонт шли агрегаты, вышедшие из строя в прошлую уборочную кампанию, а во II квартале, напротив, сократился, так как нарастала доля ТО и ремонта.

Источник: Данные компании

В вопросе наличия запасных частей мы опираемся на наличие непосредственно на нашем складе с постоянным анализом номенклатуры по минимальным остаткам, АВС-анализу и замещению новыми пози­циями. Но обеспечить 100%-ное наличие с таким количеством брендов, как у нас, достаточно трудно, поэтому мы имеем

порядка 80-ти надежных поставщиков, проверенных временем со сроками достав­ки от одного дня и более. Мы беремся за ремонт агрегатов автомобилей только про­фильных марок, поскольку для нас важно качество предоставляемой услуги, а для этого необходимы обучение сотрудников, специализированная техническая доку­ментация, специнструмент и техническая поддержка. Весь этот спектр возможностей может дать только официальный дистри­бьютор.

В настоящее время мы проводим агре­гатный ремонт по трем направлениям:

• двигатели;

• коробки передач, раздаточные коробки и редукторы;

• топливная аппаратура (форсунки и насосы высокого давления).

Каждое направление имеет свой участок в ремонтной зоне, отдельного специали­ста, а также маркетинговый план. Для того чтобы реализовать профессиональный подход к агрегатному ремонту, по моему мнению, необходимо опираться на каче­ство, а это значит не распыляться на все и сразу. Необходимо взять один бренд (например, по коробкам передач – ZF, который применяется примерно на 70% грузового подвижного состава) и доско­нально войти в тему, обучить сотрудника, понять особенности, приобрести необхо­димый специнструмент и оснастку. И очень важный момент – иметь техниче­скую поддержку со стороны дистрибьюто­ра.

Мероприятия для продвижению агрегатного ремонта на топливном участке в компании «УникомТракСервис»