Эффективные решения / Статьи

Erid: Kra23TdGg

С конца 2022 года ТТС Уфа подключились к Авито Аукциону и начали выкупать авто собственников. В первый месяц работы дилер закрыл две сделки, а к лету 2023-го число выкупов достигло 40 штук в месяц. Все получилось не с первого раза. Роман Хузин, руководитель отдела выкупа автомобилей с пробегом ТрансТехСервис в Уфе, делится историей работы с Авито Аукционом и рассказывает, за счет чего планирует дальше наращивать количество выкупов через этот канал.

ТТС Уфа — третья в холдинге, которая подключилась к Авито Аукциону. Пионерами стали автосалоны в Набережных Челнах и Казани.

В первый месяц работы доля Авито Аукциона от общего количества выкупов составила всего 4%. Чтобы проанализировать работу и потенциальные ошибки использования инструмента Заказали консалтинг в Автохабе и растили команду

Параллельно в начале 2023 года ТТС централизованно заказал консалтинг в Автохабе. Одним из результатов этого проекта стали структурные изменения: мы выделили выкуп и продажи в отдельные подразделения. В итоге у каждого направления появились свои цели, руководитель и зона ответственности.

Такой подход дал результаты: мы в целом стали выкупать больше автомобилей, в том числе и через Авито Аукцион. Но в тот момент

СКАЗАНО

Роман Хузин,
руководитель отдела выкупа автомобилей с пробегом ТрансТехСервис в Уфе

все байеры работали сразу со всеми доступными каналами выкупа: «улицей», трейд-ап, Авито Аукционом. Проблема была в том, что байеры не успевали хорошо отрабатывать рабочие листы по всем каналам. Сотрудник мог выиграть лот на Авито Аукционе, но не перезвонить собственнику авто и потерять его, потому что был занят выкупом с улицы, и наоборот. В результате показатели и там и там были довольно скромными, хотя количество выкупов через Авито Аукцион выросло и мы почувствовали, что этот канал может помочь нам достигнуть цели.

Вместе с Автохабом мы рассчитали финмодель и плановые показатели по локации, вычислили необходимое количество выкупов и декомпозировали штат байеров, который для этого нужен. Когда новички появились и адаптировались к работе, мы смогли закрепить за Авито Аукционом отдельных байеров.

Шёл пятый месяц работы с Авито Аукционом, когда мы укомплектовали штат байеров и я выделил отдельных выкупщиков только под этот инструмент. Кандидатов выбирал по следующим критериям:

• Результативность работы с Авито Аукционом. Запросил статистику наших выкупов через Авито Аукцион и посмотрел, у кого из сотрудников были лучшие результаты работы.

• Личная мотивация сотрудника работать с Авито Аукционом. Пообщался с байерами и получил их обратную связь по работе с Авито Аукционом, чтобы узнать, насколько им самим нравится выкупать автомобили через этот инструмент. К тому моменту уже все сотрудники хотели с ним работать.

• Опыт в выкупе авто с пробегом. Выбирал только среди опытных байеров и не рассматривал новичков. Хотя на первый взгляд кажется, что Авито Аукцион — лёгкий инструмент по выкупу, на самом деле это не совсем так. Например, часть собственников участвует в аукционе, чтобы просто попробовать. К ним приходится искать особый подход, даже чтобы просто пригласить на очный осмотр, а довести их до сделки ещё сложнее. Но главный вызов — оценить автомобиль. На Авито Аукционе мы делаем это по фотографиям и отчёту Автотеки — не видим машину вживую. Если в реальности у автомобиля есть изъяны, то байеру нужно аргументированно снизить цену так, чтобы не нарушить ожидания клиента.

По итогу я оставил работать с Авито Аукционом двух человек. Апрель стал первым месяцем, когда с Авито Аукционом у нас работали отдельные сотрудники. Мы сделали рекорд по выкупам, и дальше показатели только росли.

Сфокусировались только на целевых автомобилях

В нашем регионе много лотов — примерно 2 100 машин в месяц, а у нас в городе — 900 авто в месяц.

Чтобы байеры не делали ставки на автомобили, которые нам не интересны, мы выработали стратегию, какие машины хотим выкупать, и описали её: 

• Если у машины есть ограничение на снятие и постановку на учёт, мы не участвуем в аукционе по такому лоту. Чтобы продать его, нужно сначала установить причину ограничений, потом узнать, реально ли её устранить, и, даже если это получится, нужно будет еще добиться от государственных органов, чтобы они сняли ограничения в базах. Это трудозатратный процесс с непредсказуемым результатом, поэтому тратить на него время нецелесообразно.

• Если в истории машины есть ДТП с серьезными повреждениями и большими расчетами стоимости ремонта, мы не делаем ставку на такие авто.

• Мы специализируемся на массовом сегменте, поэтому не боремся за автомобили дороже 3,5 млн ₽. Нам интереснее выкупить на эти деньги несколько более простых авто, размыть риски и быстрее обернуть капитал.

• Практика показала, что владельцы авто, которые находятся дальше 50 км от нас, доезжают до дилерского центра значительно хуже, поэтому сейчас мы не участвуем в борьбе за такие лоты.

От неинтересных лотов можно отказываться. Это обучает алгоритм Авито Аукциона, скрывает из выдачи байеров неинтересные машины и позволяет руководителю отдела выкупа видеть лоты без ставок

Дал байерам полномочия самостоятельно делать ставки, но контролирую ценообразование по выигранным лотам

Байеры самостоятельно делают ставки на лоты в соответствии с нашей стратегией и собственным опытом. Если лот — это ликвидная модель с идеальной историей и за ее выкуп мы конкурируем с другими дилерами, то у байеров есть полномочия добавить к изначальной оценке еще 3–5%, чтобы постараться выиграть лот. Но чтобы не делать слишком щедрые ставки, мотивация байеров содержит KPI на маржинальность. 

Количество выкупов на через Авито Аукцион на локации ТТС Уфа

Я перепроверяю байеров, когда мы выиграли лот и ждём владельца у нас в дилерском центре, чтобы осмотреть машину, предложить финальную цену и заключить сделку. У меня нет задачи обязательно сторговать какой-то процент от оценки лота — если лот реально хороший, мы можем выкупить его по цене аукциона. Эта сумма меняется от месяца к месяцу, но в среднем составляет до 70%. Мой контроль носит характер дополнительной проверки и нужен для минимизации человеческого фактора.

До 9% собственников авто, которые пришли через Авито Аукцион, покупают следующую машину у нас

Как и всем дилерам, нам выгоднее не только выкупить автомобиль собственника для перепродажи, но и продать ему следующую машину из нашего стока. Чтобы байерам это тоже было интересно, мы мотивируем их бонусом за продажу автомобиля, который они когда-то выкупили. Поэтому когда автомобиль с Авито Аукциона приезжает к нам, байер не только оценивает машину, но и уточняет причины продажи и потребности клиента, чтобы при необходимости познакомить его с менеджером отдела продаж и помочь купить следующий автомобиль.

Планируем подключить выездной выкуп

Во втором полугодии мы планируем запустить выездной выкуп и увеличить количество в 2–3 раза. Для этого нам нужно отладить процесс выездных осмотров, оплат и оформлений.

Как Авито Аукцион помогает увеличивать число продаж 

Комментирует Эдуард Ефремов, руководитель направления развития транзакционного бизнеса Авито Авто:

Авито Аукцион — отдельный канал для выкупа автомобилей, где продавец сам выбирает автодилера, работает для дилеров уже более полутора лет. К весне 2023 года через него ежемесячно проходит почти 30 тысяч автомобилей на выкуп, 60% из них — это уникальные предложения, которые не успели попасть даже в парсеры классифайдов. За полтора года работы дилерами было выкуплено более 10 тысяч машин через Авито Аукцион.

В целом по России в июне 2023 года было 45 000 лотов, что на 5 000 лотов больше по сравнению с маем (примерно 1500 лотов в день). 

Каждый день в аукционе 1500 лотов, и при этом ежедневно более 500 клиентов соглашается с предложениями дилера в аукционе.

Один из наиболее ярких показателей результативности Авито Аукциона — Башкирия. Популярность продаж автомобилей через Авито Аукцион в 2023 у клиентов в этом регионе выросла в 4 раза — если в январе 2023 года было 560 лотов в месяц, то в июне их количество превысило 2100.

Ежедневно более 500 клиентов соглашается с предложениями дилера в аукционе.