Рождая спрос
В «Порше Центр Москва» к активному развитию детейлинга приступили относительно недавно, однако за последние два года спектр таких услуг значительно расширился. Предоставление детейлинговых услуг за счет аутсорсинга позволило дилеру премиального бренда набраться опыта, чтобы в будущем перейти к самостоятельной работе в этом направлении. О том, почему авторитейлеры и клиенты с большим интересом обращаются к детейлингу, рассказывает руководитель по сервисному обслуживанию «Порше Центра Москва» Леонид Мамзелькин
Рост популярности детейлинга идет как со стороны дилера, так и клиентов. Автовладельцы с удовольствием пользуются этими услугами – обработкой, защитой своего автомобиля, сохранением его внешнего вида. Интерес авторитейлера обусловлен возможностью повышения дохода за счет – дополнительных продаж и сохранения контакта с клиентами благодаря взаимодействию по вопросам обслуживания машины, так как детейлинг затрагивает не только первичную обработку автомобиля, но и последующий уход за ним.
Активным развитием этого направления бизнеса в нашей компании мы занимаемся второй год. Начиналось все с обычных полировок автомобилей, которые предоставляют кузовные центры. Теперь
Леонид Мамзелькин
В 2008-13 годах работал директором сервиса с брендами Jaguar Land Rover в компании «АвтоПассаж». С 2013 года – руководитель отдела по послепродажному обслуживанию «Порше Центра Москва».
мы предлагаем весь спектр услуг по обработке машины, в том числе проводим керамическую обработку новых, восстанавливаем покрытие автомобилей с пробегом, предлагаем защитные обработки салонов, локальный ремонт без покраски детали.
За последний год, по нашим наблюдениям, востребованность услуг детейлинга изменилась значительно. Например, покупатели новых автомобилей стали чаще забирать из салона машины с уже произведенной обработкой, например, с защитой лакокрасочного покрытия, кожаного салона. Доля таких продаж в общем объеме может доходить до 50-70%. Большой популярностью пользуется восстановление кузова при покупке автомобилей с пробегом. В результате таких работ внешний вид машины становится гораздо более привлекательным. В сегменте автомобилей с пробегом от месяца к месяцу объем парка отличается, но примерно 30-50% покупателей проводят тот или иной вид обработки.
Вместе с тем каждый сотрудник компании нацелен на продажу дополнительных услуг, доля этого направления в системе мотивации зависит от ситуации на рынке и текущих задач предприятия. Тем не менее специалисты хорошо знакомы с технологией обработки автомобилей и преимуществами таких услуг.
В продвижении направления детейлинга, по нашему опыту, наиболее эффективный инструмент – демонстрация автомобилей вживую перед клиентами, которые получают возможность сравнить характеристики до и после обработки. Во время всех клиентских мероприятий, связанных с подразделением сервиса, мы обязательно выставляем автомобили, наполовину покрытые различными видами защиты. Клиент может посмотреть продукт, потрогать его, побрызгать, например, водой на обработанную поверхность, чтобы проверить ее водоотталкивающие свойства. Таким образом, услуги продают сами себя, и, как правило, во время мероприятия обязательно находятся клиенты, которые желают обработать свой автомобиль. Доля таких автовладельцев на одном мероприятии может доходить до 5-10%, если все участники – наша целевая аудитория, то есть владеют моделями Porsche. В то же время нужно учитывать, что среди них могут быть и клиенты, уже воспользовавшиеся услугами.
Развитие широкого спектра услуг детейлинга в нашей компании стало возможным благодаря тому, что мы сотрудничаем с опытными партнерами, которые давно работают на рынке и предоставляют свои услуги нашим клиентам на аутсорсинге. Одна из таких компаний – Центр профессионального детейлинга Advance Star.
Мы убедились в качестве предоставляемых услуг за время сотрудничества и уверены, что они отвечают высоким требованиям,
Начал работу в сентябре 2007 года. Единственный дилер в России, принадлежащий компании Porsche AG. Общая площадь автоцентра составляет 3 150 кв.м, из которых торговых площадей – 1 800 кв.м, сервисных зон – 1 350 кв.м. Объем продаж новых автомобилей в 2017 году составил 621 единицу.
которые клиенты предъявляют к результатам детейлинга. Однако, посмотрев на то, как это работает, набравшись достаточно опыта, мы думаем, что теперь в состоянии самостоятельно реализовывать направление детейлинга. Согласно нашим подсчетам, самостоятельное ведение этого направления станет более выгодным для компании. Те затраты, которые мы при этом понесем, во многом будут единоразовыми: нужно закупить оборудование, набрать и обучить персонал. Направлением будут заниматься детейлеры. В результате себестоимость услуг, которые мы будем предоставлять, окажется меньше, поскольку в нее будут входить лишь материалы, оплата труда сотрудников и амортизация оборудования.
Главная задача нашей компании в направлении детейлинга на будущее – выдавать 100% автомобилей с какой-либо обработкой салона или кузова. Это задача максимум. Если говорить о подразделении сервиса, то здесь есть достаточно перспектив для развития продаж допуслуг, однако потребуется сделать акцент на восстановительные покрытия, то есть другом типе обработки.
В целом я считаю, что направление детейлинга может быть интересно для дилера любой марки. С точки зрения повышения доходности уверен, чем дальше, тем больше дилеры будут уделять внимание детейлингу, поскольку это развивающееся направление, пользующееся спросом у клиентов. И для того чтобы оно работало, важно обеспечить высокое качество предоставляемых услуг.
На правах рекламы
- 0
- 30745
Другие рецепты:
- 23 июля 2018
- Календарный спрос на автокрасоту
- 26 июня 2018
- Теплые продажи без заморозки средств
- 26 мая 2018
- Не оступиться на «антигравии»
- 24 апреля 2018
- С чего начать путь в профессию детейлера?
- 27 марта 2018
- Автомобильные ювелиры
- 20 декабря 2017
- Как заработать на детейлинге?
Комментарии
Чтобы оставлять комментарии, необходимо авторизоваться на сайте