Автобизнес / События

В Санкт-Петербурге прошла 11-я конвенция ассоциации «Российские автомобильные дилеры» (РОАД). Мероприятие включало в себя традиционно две составляющие – выставку и деловую программу. Первый день ознаменовался введением в состояние дел на рынке продаж новых и подержанных легковых автомобилей, а также обзором грузового сектора

Cредневзвешенный прогноз по российскому авторынку представил эксперт «Автостата» Данил Пивоваров, курирующий в агентстве направление исследований по автомобилям с пробегом. По его словам, продажи новых машин в 2024 году достигнут отметки в 1,54 миллиона, что соответствует 45%-ному росту относительно 2023 года. Это – базовый сценарий агентства. При пессимистичном прогнозе стоит ожидать объема продаж на уровне 1,45 миллиона машин, а при оптимистическом – примерно 1,6 миллиона.

Согласно оценке «Автостата», в середине 2024 года в России насчитывалось 3 911 дилерских контрактов. Из них 66% приходилось на 28 китайских автопроизводителей. При этом количество продаваемых автомобилей на один салон за шесть месяцев 2024 года составило 589 машин массовых марок (на 68 а/м меньше по сравнению с 2023 годом) и 347 – премиум-брендов (на 16 а/м меньше). Как результат – дилерское сообщество обеспокоено бездумным приумножением автоцентров и увеличением конкуренции, инициируемой дистрибьюторами китайских марок.

Директор по развитию сегмента автодилеров в «Авито Авто» Антон Воронов призывал авторитейлеров к новым изменениям бизнеса. Он обратил внимание аудитории на тот факт, что спрос на вторичном рынке с конца 2023 года имеет тенденцию к снижению (-32% по сравнению с прошлым годом). При этом количество регистраций после резкого падения в январе растет, хотя пока их объем и не достиг уровня июля 2023 года (-2%). Цена на подержанную машину, продаваемую частниками (+13%) и реселлерами (+4%), продолжает увеличиваться, тогда как средняя стоимость дилерского автомобиля с пробегом упала на 6%. За счет этого средний показатель опустился с начала года на 12%. Оборачиваемость на рынке в целом и в дилерском сегменте в частности значительно упала относительно прошлого года во всех ценовых сегментах.

Антон Воронов предлагает обратить внимание на кратный рост продаж и спроса на электромобили в США, Китае и Европе, который не планирует стагнировать. В России автомобили на новых источниках энергии пока занимают лишь 2% рынка. Тем не менее с мировыми тенденциями приходится считаться и у нас, поэтому на втором дне конвенции участники подробно разбирали особенности статистики продаж в Китае и США.

Для совершенствования дилерского бизнеса Антон Воронов выделил следующие факторы нового времени. Во-первых, использование авторитейлерами искусственного интеллекта, благодаря которому можно совершать сбор лидов на сайте и их обработку, проводить аналитику собственных данных и конкурентного окружения, обрабатывать текстовый трафик и внедрить чат-бота. Во-вторых, онлайн-продажи: 39% дилеров, по данным Cox Automotive, предлагают клиентам возможность завершить каждый этап сделки онлайн, а 72% удовлетворены цифровыми решениями для розничной торговли. Следует обратить внимание и на рост популярности и эффективности использования чатов, видеоконтента, голосового поиска.

Агентство «Индекс» в лице его генерального директора Виталия Кравеца представило ситуацию на рынке послепродажного обслуживания. По словам эксперта, покупки запчастей через маркетплейсы почти сравнялись с их продажами в профессиональных магазинах. В то же время клиенты из экономии самостоятельно приобретают детали и приезжают с ними на СТО. Таких покупателей уже 30%, и сервисные центры всерьез обсуждают, как сократить их количество. Основной инструмент для стимулирования приобретения запчастей на СТО – гарантия. При этом сервисы планируют увеличить стоимость нормочаса в 2,5 раза до его реальной стоимости, поскольку повсеместно оплата работ окупалась за счет наценки проданных на СТО запчастей.

«Индекс» показал некоторые результаты исследования отношения более 5,5 тысячи автовладельцев к онлайн-продажам автомобилей. Оно было проведено в июле. Оказалось, что большинство респондентов (77%) осведомлены о возможности приобретения машины онлайн, а значительная часть (42%) вовлечена в этот процесс, поскольку просматривает такие предложения. Отчасти, высокий уровень осведомленности связан с тем, что аудитория пока слабо разделяет предложения по новым автомобилям с возможностью оформления покупки онлайн от предложений на классифайдах и других площадках.

Те, кто осведомлен об онлайн-продажах машин, назвали самой известной площадкой Ozon: так считают две трети респондентов. Следом идет Wildberries c результатом 29%. В целом от таких площадок аудитория привыкла ждать более низких цен по сравнению с традиционными каналами продаж. Эта привычка, вероятно, распространилась и на ожидания от онлайн-продаж автомобилей. Почти две трети (62%) респондентов подтолкнуть к приобретению машины в сети может фактор цены, которая окажется ниже, чем в дилерском центре. При этом при такой крупной сделке, которой является покупка нового автомобиля, чужой опыт, представленный отзывами незнакомых пользователей, будет иметь крайне малую значимость для аудитории при выборе: только каждый шестой респондент отметил этот фактор.

Кроме того, аудитория подчеркивает важность и востребованность дилерской услуги trade-in, в том числе при заказе автомобиля онлайн. Клиенты ожидают предоставления финансовых услуг непосредственно на площадке, где будет совершаться оформление покупки. Также пользователи ждут от организаторов онлайн-продаж машин высокого уровня безопасности сделки и защиты от мошенничества.

Следуя тенденциям современности, на конвенции РОАД состоялись доклады, посвященные кибербезопасности автомобилей и их владельцев. Так, руководитель управления по работе с технологическими партнерам «Лаборатории Касперского» Евгения Пономарева предупредила сообщество дилеров об опасности кибератак, поскольку современная машина генерирует до 4 ТБ в день, а значит, данные могут оказаться беззащитны перед киберпреступниками. Так, в июне произошел первый взлом компании CDK Global, предоставляющей своим клиентам ПО, которое управляет всеми аспектами работы автоцентров, включая CRM, финансирование, расчет заработной платы, поддержки и обслуживание, инвентаризацию и др. Ее услугами пользуются более 15 тысяч салонов на территории Северной Америки, чья работа остановилась на несколько недель до начала июля. Преступники запросили выкуп в 50 миллионов долларов. Целью атаки были персональные данные клиентов, такие как номера социального страхования, банковских счетов, телефонов, а также адреса и данные кредитных карт.

Другая атака киберпреступников заставляет быть осторожными самих дилеров: система Dealers Choise Auto Transport (американский авторитейлер) была вскрыта мошенниками, которые внесли изменения в адреса доставки и отправили проданные автомобили в свой адрес. В результате автоцентр потерял две машины люкс-сегмента на общую сумму 600 тысяч долларов. По данным эксперта, 43% рисков кибератак в автомобильной экосистеме представляет телематика. Компания призывает формировать требования к поставщикам по кибербезопасности и проводить аудит соответствующего ПО, аппаратных платформ и компонентов.

Генеральный директор «СберАвто» Илья Федорченко структурировал опыт применения искусственного интеллекта в автобизнесе и даже предсказал будущее в этой сфере до 2036 года. По его словам, надо признать, что уже сейчас ИИ активно используется дилерами:

- как помощник в рутине: для автоматизации процессов (распознавание документов, автоматическое формирование отчетов, очистка данных и др.), для анализа при работе с текстом и речью (резюме звонков, встреч, договоров, собеседований и др.), при генерации ответов на вопросы в чатах и составлении пресс-релизов;

- как помощник в маркетинге: для мониторинга социальных сетей, создания автоворонки, лидогенерации через чат-боты, генерации креативов;

- как помощник байерам: для осмотра автомобилей с пробегом и оценки их стоимости, а также для повышения безопасности сделки и оценки ущерба при ДТП;

- как помощник в продажах: клиентские ИИ-ассистенты, Copilot для сотрудников отдела продаж, персональные рекомендации для клиентов и продавцов;

- как помощник в логистике.

В целом ИИ ускоряет процессы создания новых проектов. Иными словами, то, что раньше требовало десятки лет, сегодня получается сделать за два года или даже несколько месяцев.

Настоящую революцию в сфере кадров для автобизнеса анонсировал руководитель академии РОАД Сергей Кожухов, поскольку впервые на российском рынке формируется система обучения, подразумевающая связь учебных заведений с базами практик, сотрудничество дилерских предприятий с колледжами и институтами, создание реестра унифицированных должностей как стандартов авторитейла, разработку паспортов должностей, развитие базовой системы подготовки сотрудников автоцентров в 2024-2025 годах, а также создание базовой цифровой образовательной платформы.

На второй день конвенции РОАД деловую программу представили доклады, раскрывающие особенности современного авторынка США, Китая и Казахстана. Настоящей изюминкой мероприятия стали мастер-классы по продаже автомобилей с пробегом от компаний «Боравто», «Экипаж», «Автополе» и «Автохаб».

Ценным вкладом в оба дня деловой программы стало выступление генерального директора компании «Верра» Анны Бояршиновой, с которой сейчас сотрудничает Юлия Овчинникова, завершившая мероприятие в качестве эксперта по дилерскому маркетингу. Она рассказала о странном явлении на рынке, когда, судя по объявлениям о найме, от маркетологов требуют функционала целого отдела специалистов, начиная от заказа визиток и заканчивая маркетинговой стратегией предприятия. Зарплату при этом предлагают в размере 60-65 тысяч рублей. Единственный способ привести трафик в дилерский центр – это, по мнению Юлии, найти опытного маркетолога, который в настоящее время является залогом успеха в высококонкурентной среде дилеров и стоит на рынке не менее 200 тысяч рублей.

Юлия Овчинникова привела в пример компанию «Верра», открывающую новые тенденции в позиционионировании авторитейлеров. Так, пермский дилер занимается развитием экосистемы развлечений вокруг клиентов. В их числе – музыка, школа экстремального вождения и сервис путешествий. Уникальным является способ продвижения через PR-активность руководителя компании, когда с дилером через проявленность в соцсетях ассоциируют конкретного лидера мнений на примере Анны Бояршиновой – с ее эмоциональным посылом и образом жизни вокруг лояльности бренду.

Анастасия Калинина,
АвтоБизнесРевю