Автобизнес / Интервью

История владимирской ГК «Техцентр Гранд» началась с магазина тракторов, и спустя 30 лет компания стала ведущим игроком на рынке своего региона с диверсифицированным портфелем. Партнерство с китайскими автопроизводителями позволило дилеру выжить в кризис 2008-09 годов. С ними же в нынешнем году группа нашла возможности для повышения прибыли. После пандемии, когда в России образовался дефицит новых машин, ряд экспериментов подтолкнул компанию к тому, чтобы запустить дистрибьюцию техники для активного отдыха, тракторов и грузовых автомобилей из Китая. О перспективах официальных авторитейлеров на новых рынках рассуждает владелец ГК «Техцентр Гранд» Тарас Лаукарт

– За 30 лет ГК «Техцентр Гранд» про­шла путь от магазина тракторов до ведущей автомобильной группы Владимира. Как за это время менялись марочный портфель и стратегия раз­вития компании?

– Цивилизованный бизнес с легковыми автомобилям и LCV стартовал в начале 2000-х. Первым брендом в портфеле стал УАЗ. Затем подтянулись японские и корейские марки – Mitsubishi, Hyundai и SsangYong. Уже в 2007-08 годах, уви­дев сумасшедшие темпы роста экономи­ки и производства в Китае, мы поняли, что приход автопроизводителей из этой страны в Россию был очевидным, поэто­му начали работу в этом направлении. Первый опыт был с Great Wall и Geely. Именно они вместе с УАЗ поддержали компанию и позволили ей выжить в кри­зис 2008-09 годов. Когда рынок восста­новился, пополнили портфель европей­скими марками – Skoda, Citroen, Audi. Кроме того, начали строить бизнес по продаже техники для активного отдыха с BRP и Polaris, а также приобрели дис­трибьюторский опыт с тракторами китайской марки Foton, который мы до сих пор развиваем под брендом Lovol. В последние годы в направлении легко­вых автомобилей активно работаем с «китайцами» – получили дилерство Haval, Geely и JAC. Кроме того, в панде­мию запустили продажи дорожно-строительной и спецтехники XCMG.

– В активе ГК «Техцентр Гранд» офици­альные дилерские центры иностранных брендов, покинувших Россию и приоста­новивших поставки. Каковы Ваши планы по этим площадкам?

– Первая возможность – это перевод бизнеса автомобилей с пробегом с откры­той площадки в цивилизованные усло­вия. Сейчас мы как раз перепрофилируем один из пустующих дилерских центров. Часть брендов уходит, новые приходят или планируют запуск в будущем. Мы подготовили предложения и ведем пере­говоры с новыми игроками, которые пока не представлены в нашем регионе. По одному из брендов уже есть первичные договоренности, и мы в ожидании его выхода в регионы, сравнимые с Владимирским. По маркам, которые приостановили поставки автомобилей, ищем альтернативные источники попол­нения складов.

– Если посмотреть в целом на последние два кризисных года, начиная с пандемии, как изменилась структура бизнеса Вашей группы?

– После начала пандемии мы усилили направление тракторной и сельскохозяй­ственной техники, где удалось удвоить наши обороты и прибыль. Запустили реа­лизацию и обслуживание дорожно-строительной и спецтехники, которые также неплохо развиваются. В отношении авто­мобильного ритейла мы уделили особое внимание бизнесу машин с пробегом.

ГК «Техцентр Гранд» Крупный игрок на автомобильном рынке Владимира. Помимо коммерческого транспорта, в его активе дилерские центры легковых автомобилей семи брендов. В 2022 году компания начала работу в статусе официального дистрибьютора техники для активного отдыха Hisun, тракторов Lovol и ряда моделей грузовых автомобилей Dongfeng. По итогам 2021 года ГК «Техцентр Гранд» реализовала 4 294 автомобиля (+11% к 2020 году), из которых 1 608 – с пробегом. Суммарная выручка составила 7,52 миллиарда рублей (+48%).

– Насколько довольны результатом Вашей компании в текущем году?

– С учетом всех сложностей, которые мы пережили в этом году, компания получит большую прибыль, чем в 2021-м. Поэтому результатом мы довольны.

– Что поспособствовало повышению при­были?

– В первую очередь, рациональное отно­шение к тому складу, который у нас остал­ся после остановки поставок новых авто­мобилей. Как и многие дилеры, мы пошли по пути максимальной доходности и мини­мизации затрат. Это позволило растянуть склады фактически до конца года.

– Вместе с популярными на рынке реше­ниями для сохранения бизнеса, такими как франшизы китайских марок и разви­тие выкупа автомобилей с пробегом с рынка, «Техцентр Гранд» в нынешнем году запустил отдельное направление дистрибьюции – техники для активного отдыха, тракторов и грузовиков. Какие перспективы Вы видите у этого бизнеса?

– Давайте по порядку. Если говорить о технике для активного отдыха, то в ста­тусе дилера мы работаем с ней с 2011 года, но этой весной подписали эксклю­зивный дистрибьюторский договор с китайским производителем квадроци­клов и багги – Hisun.

Спрос на такую технику заметно вырос после пандемии, когда границы оказа­лись закрытыми, и возросла популяр­ность внутреннего туризма. В этом биз­несе важным фактором остается сезон­ность. То есть квадроциклы и багги экс­плуатируют, как правило, в теплое время года, и с наступлением холодов спрос на них падает. Идею о том, как зарабатывать с этой техникой круглый год, мы почерпнули в концепции объек­тивного лидера рынка – бренда BRP. Его модельный ряд охватывает все четы­ре сезона, и мы пошли по тому же пути с Hisun. Так, для холодного времени года в нашей линейке есть багги с зимней кабиной и печкой. Таким образом, дилер может вести продажи непрерывно в течение года.

– Насколько сейчас этот рынок перспек­тивный?

– Техника для активного отдыха всегда была ориентирована на розничные про­дажи. Как правило, багги стоят дороже квадроциклов примерно в два раза. Грубо говоря, это квадроциклы с автомобиль­ной посадкой, большей вместительно­стью, грузоподъемностью и классиче­ским рулем. Управлять ими может любой человек, умеющий водить автомобиль. Но у нас есть три модели багги в том же ценовом сегменте, что и квадроциклы – до миллионов рублей по стартовой цене.

И это уже потенциал для флит-сегмента. На такой технике можно, например, доставить бригаду рабочих с инструмен­тами в труднодоступное место. Это могут быть объекты газотрассы, РЖД, вышки мобильной связи или охотугодья. Пока багги были более дорогими, такие клиен­ты не обращали на них внимание. Более того, мы привезли на рынок багги, значи­тельно дешевле УАЗ, и на деле у квадро­техники есть ряд преимуществ перед вне­дорожниками, среди которых небольшие размеры и вес, лучшая маневренность и проходимость, больше возможностей для тюнинга.

В сложившихся условиях техника для активного отдыха получила право на жизнь как отдельный бизнес, и это под­тверждает практика дилеров. Даже веду­щие холдинги страны обратили на нее внимание и достаточно успешно с ней работают. В России размеры дилерских сетей по легковым автомобилям достига­ют трех тысяч предприятий, и с уходом из страны крупных автопроизводителей мы видим возможность занять высвобожда­ющиеся площадки техникой Husan, спо­собной приносить доход. Поэтому разви­ваем сеть, предлагаем, в том числе, диле­рам легковых автомобилей занять отделы продаж квадрациклами и багги, а также продавать их в симбиозе с тракторами Lovol.

– Но продажи тракторов – это совершен­но другой рынок со своими особенностя­ми.

– На первый взгляд, да. Но мы сделали нестандартные шаги, к которым нас в свое время подтолкнула пандемия. Более 10 лет мы были импортерами трак­торов Lavol, но в прошлом году, когда на рынке образовался дефицит легковых автомобилей, в одном из дилерских цен­тров нашей группы оказалось нечего выставлять в шоу-руме. От безвыходно­сти разместили там Lovol. Тогда машин в салоне не было, но трафик сохранился. Клиенты заходили в шоу-рум, видели тех­нику в привлекательном дизайне, прово­цировавшем рассмотреть ее поближе, сесть в кабину. Кто-то в итоге совершал покупки, и мы увидели рост продаж по бренду. То есть оказалось, что наши трак­торы вполне подходят под классическую концепцию автобизнеса с выставлением товара в шоу-руме. Кто бы мог подумать, что их можно продавать в розницу.

При этом потенциал рынка колоссаль­ный. Объясню на простом примере. Вам наверняка знаком шум бензокосы летом под окном. Но давайте вспомним, как косили траву во дворе до того, как про­изводители начали поставлять нам бен­зокосы? По большому счету, никак, потому что косить было нечем, разве что ручным инструментом, но не все умеют им пользоваться. А теперь посмотрите в окно. Началась зима, и всем нужно убирать снег – не только коммунальщи­кам, но и владельцам заправок, торго­вых центров и даже нам, дилерам.

У меня, например, трактор заводится в шесть утра и чистит территорию, неза­висимо от времени года – зимой убира­ет снег, летом песок. Но для уборки снега от примитивной лопаты и до массивного трактора «Беларусь», который не везде проедет – пустота. В нашей линейке Lovol представлено семь моделей с раз­ной мощностью, тяговым классом, шириной захвата тех или иных орудий и производительностью, и они могут эту пустоту заполнить.

Как правило, на рынке тракторов высту­пают компании, расположенные точно не на первой линии, а в промзонах, которые по старинке реализуют коммунальную технику по каталогам. Нас же автобизнес научил активным продажам через корпо­ративные и розничные отделы.

Эксклюзивные права на дистрибьюцию Lovol мощностью до 75 л.с. мы получили в ноябре и хотим зайти с тракторами сна­чала в коммунальный сектор, а с прихо­дом весны – в сельскохозяйственный, с тем чтобы этот бизнес, как и техника для активного отдыха, был круглогодич­ным.

– Если рассматривать технику для актив­ного отдыха или даже тракторы как воз­можность заполнить пустующие площади дилерских центров, то в этом случае речь идет о загрузке только отдела продаж, но не сервиса.

– Во-первых, для дилера по-прежнему доступны сервисный парк в его регионе и клиентская база. Во-вторых, на тех же мощностях можно обслуживать не только квадроциклы и багги, но даже тракторы в нашем классе – до 75 л.с.

Наша идея заключается в том, что как в направлении продаж, так и в послепро­дажном обслуживании имеющийся опыт на рынке легковых автомобилей позволит успешно вести активные продажи, про­являть инициативу для привлечения и сохранения клиентов в сервисе и уве­ренно захватить долю на новом рынке. Мы привносим в этот бизнес нашу куль­туру, приучаем клиента, что не нужно самостоятельно обслуживать трактор – приезжайте к нам на ТО. Еще лучше – приобретайте сервисный контракт. Так через выстроенные годами бизнес-про­цессы загружаем сервис, продаем запча­сти.

– Какого объема вложений требует старт бизнеса с такой техникой?

– По Hisun весь объем инвестиций – выкуп модельного ряда: четыре багги и три квадроцикла. Вместе – около 7 мил­лионов рублей. По Lovol то же самое – семь моделей по средней цене выше мил­лиона. Разумно докупить хотя бы два ком­плекта навесного оборудования, потому что «голый» трактор не покупают. Общая сумма составляет примерно 10 миллионов.

– Насколько доходность продаж этой тех­ники отличается от направления легко­вых автомобилей?

– Маржинальность продаж техники для активного отдыха и тракторов по нашим брендам – на уровне 15%. Для сравнения с автомобильным бизнесом, по итогам октября, в розничном подразделении нашей компании мы сопоставили при­быльность Lovol и автомобильных брен­дов – с негативным трендом (Skoda) и позитивным (Haval). Прибыль по Skoda составила 50 миллионов рублей. По Haval – 60 миллионов. Тракторный отдел заработал 80 миллионов. И это во Владимире – городе с населением в 350 тысяч человек. Причем наш дилерский центр Haval занимает в регионе большую долю рынка, чем бренд в целом по стране. Skoda – примерно на том же уровне, что в целом по России. Более того, вот передо мной отчет о недавней сделке. Валовый доход от реализации одного трактора с навесным оборудованием – 300 тысяч рублей. Сравните с суммами, к которым мы привыкли в автомобильном бизнесе.

– Насколько прежние продавцы автомо­билей европейских или японских марок готовы работать с новыми видами техни­ки?

– Это очень тонкий вопрос. Мы считаем, что как минимум в нашей компании сотрудники отдела продаж способны про­давать все. У каждого производителя регулярно выходили новые модели, кото­рые требовали переобучения. Дистрибьюторы не оставляли нас в покое с программами учебных центров. Как итог, наши продавцы стали «хорошими студентами» – готовы впитывать любую новую информацию. В нашей компании есть удачные примеры. Так, менеджер из Skoda успешно справляется с продажами Hisun. Сотрудник автоцентра Mitsubishi теперь отлично работает с Lovol.

Да, не все люди готовы менять сферу дея­тельности. Но главный аргумент – это мотивация. Если внутри коллектива здо­ровая атмосфера, его всегда можно пере­ориентировать на новые продукты.

– Осенью «Техцентр Гранд» запустил дис­трибьюцию грузовых автомобилей Dongfeng, почему открыли этот бизнес именно сейчас?

– Раньше бизнес с грузовиками разви­вался по своим правилам. На нем доми­нировала европейская «большая семер­ка». Большинство дистрибьюторов зани­мались продажами самостоятельно, а в регионах действовали через собствен­ных представителей в округах. Дилерская сеть, в свою очередь, в основном просто выдавала машины за комиссию. Теперь эти бренды покинули Россию.

Уверен, что мы, «автомобилисты», с нашими компетенциями и нахрапом сейчас можем удачно войти в этот рынок. Есть опыт нашего розничного подразде­ления дорожно-строительной техники XCMG, которой «Техцентр Гранд» занялся год назад. Уже сейчас мы на лидерских позициях в дилерской сети производите­ля. Хотя на старте не было даже производ­ственных мощностей, обученного персо­нала, сервисной зоны и эксклюзивных компетенций.

По этой же модели мы решили пойти с Dongfeng. За 15 лет работы с китайски­ми компаниями у ГК «Техцентр Гранд» сложился позитивный имидж и пул пар­тнеров и среде госкомпаний КНР. Это позволило нам вступить в переговоры с Dongfeng. В результате мы подписали дистрибьюторский договор по самосва­лам и получили права импортировать магистральные тягачи в ряд регионов России.

В настоящее время занимаемся развити­ем дилерской сети. Заключили контрак­ты с недавними партнерами «большой семерки». Кроме того, к нам приходят официальные продавцы легковых авто­мобилей – действующие партнеры по Hisun и Lovol.

– То есть это компании без опыта в бизне­се с грузовиками и соответствующих сер­висных мощностей для сервиса?

– Да, мы рассматриваем любые предло­жения. Конечно, рады сотрудничеству непосредственно с дилерами грузовой крупнотоннажной техники, партнерами Scania, MAN, Shacman, Hyundai, Mercedes-Benz Trucks, Isuzu, Renault, DAF Trucks. У них уже есть готовые выставочные и сервисные площади под такую технику. В то же время предлагаем сервисные кон­тракты, допускаем временное решение – аренду производственных площадей – в нашей стране сейчас много незадей­ствованных. Продажами могут занимать­ся действующие сотрудники, как в случае с Hisun и Lovol. Так, один из дилеров Haval уже полгода выступает нашим партнером по Hisun, а теперь планирует получить дилерство по грузовикам Dongfeng. Для нас главное, чтобы это были надежные компании, которым интересно разви­ваться на новом рынке.

– Насколько дилер легковых автомоби­лей без опыта продаж и обслуживания грузовиков способен развиваться на новом для него рынке?

– С уходом европейских операторов в тех сегментах, в которых мы работаем – самосвалах и седельных тягачах – обра­зовался дефицит. В Россию пришел ряд китайских производителей, но полно­стью удовлетворить спрос они не могут, тем более что у такой техники есть своя специфика по двигателям, тоннажу, объ­ему кузова. По тягачам сейчас вовсе тотальный дефицит, и как только кто-либо их завезет к себе на площадку – ото­рвут с руками. Если сейчас начать работу даже через холодный обзвон и объявле­ния на «Авито», отклик будет сразу. Дефицитный рынок – самое благопри­ятное условие для старта с новым бизне­сом.

– По Вашему мнению, насколько эффек­тивным решением для официальных дилеров легковых автомобилей могут стать продажи новых видов техники и незнакомые рынки с точки зрения загрузки пустующих площадей и повыше­ния прибыли?

– Если мы рассматриваем тракторы, тех­нику для активного отдыха или другие продукты как способ занять площадки уходящих брендов, то речь идет не о том, чтобы одну марку заменить другой. Монобрендовые салоны в России в боль­шинстве случаев нерентабельны, и рынок движется в сторону оптимизации площа­дей и персонала, чтобы предприятия при­носили доход. На этих площадках с легко­выми автомобилями вполне могут сосед­ствовать квадроциклы, гидроциклы, моторные лодки и даже тракторы с грузо­виками.

Евгений Еськов

Интервью было опубликовано в журнале «АвтоБизнесРевю» №12 за 2022 год.