Автобизнес / Интервью

Вячеслав Зубарев: «Нужно быть гибкими и быстрыми»

Российский автомобильный рынок в 2019 году показал отрицательную динамику, и ожидалось, что в 2020 году его снижение продолжится. Но вряд ли кто был готов к столь драматичным весенним событиям, приведшим к падению рубля и обвалу рынка из-за ограничения работы автосалонов в стране. Более того, как полагают многие эксперты, возникшая ситуация сильно повлияла на модель взаимодействия клиента с автодилером, в связи с чем рынок ждут в краткосрочной перспективе значительные перемены. Своим мнением о ситуации в отрасли делится председатель совета директоров ГК «ТрансТехСервис» Вячеслав Зубарев

– Насколько оказалась готова к этому кризису Ваша компания?

– Думаю, что ни компания, ни отрасль не были готовы к нему. Мы, как и многие другие, пытались в рамках карантинных ограничений сохра­нить какую-то деятельность. Благо, в Татарстане и Башкортостане с 6 апреля были разрешены дистанционные продажи. Но проблема в том, что для автобизнеса это совершенно новое направление. Ранее нам говорили о том, что есть компании, которые занимаются онлайн-продажами автомобилей, но это, скорее, PR, их нет ни у кого. Поначалу у нас возникло много опасений и вопросов, в том числе юридического характера. Но потом изучили опыт продавцов бытовой техники. В используемой ими модели клиент может сколько угодно и где угодно изучать товар, а потом оплатить и получить его в пункте выдачи. И мы сделали то же самое, фактически построив свою прежнюю модель ведения бизнеса, но с определенными ограничениями – без проведе­ния тест-драйва и «прогулок» с клиентом по площадке. Мы, соблюдая все санитарные требования, готовим машину перед автосалоном, и клиент осматривает ее столько, сколько ему нужно. Подбор автомо­биля проводится дистанционно – по телефону или в мессенджерах. Такая модель взаимодействия добавила в процессы один значительный «плюс» – продавец стал лучше подготавливаться к встрече с клиентом.

В апреле в «ТрансТехСервисе» упали продажи новых автомобилей на 80%, машин с пробегом – на 65%, выручка сервиса сократи­лась только на треть по отношению к этому же периоду прошлого года. Среди всех регионов нашего присутствия продажи официаль­но не были запрещены в Оренбурге, но и там ситуация не намного лучше. Потому что есть ряд негативных факторов – самоизоля­ция, падение доходов и низкая потребительская активность. Сей­час нашим главным генератором клиентского трафика стал аргу­мент, что из-за падения рубля цены будут расти, поэтому обслужи­вать или покупать автомобиль лучше по старым ценам. Но это будет работать недолго, думаю, до июля. Потом импортеры под­нимут цены.

– Сегодня сложно прогнозировать, и тем не менее какие-нибудь прогнозы у Вас наверняка есть.

– В этом году у нас, как и у большинства автомобильных компа­ний, I квартал был хорошим, продажи новых машин показали +9,5%, по авто с пробегом +6%. II квартал будет провальным. Во II полугодии спрос, наверное, стабилизируется, продажи новых автомобилей снизятся на 50%, с пробегом – на 30% и на 20-25% сократится выручка сервиса. Примерно такие же показатели будут по итогам всего года. На снижение доходности сервиса повлияют два фактора: сокращение эксплуатации автомобиля по причине снижения экономической активности и падение доходов. За время самоизоляции сформируется отложенный спрос, но на него будут влиять негативные факторы рынка и в мае-июне они перекроют его положительный эффект.

– Есть ли какие-нибудь проблемы, связанные со складом?

– Складские запасы снижаются, отгрузки минимальные, и в апреле даже сталкивались с проблемой нехватки запчастей из-за остановки работы складов некоторых дистрибьюторов. Но главная проблема связана с тем, что продажи автомобилей упали в разы, а склады сократились не так существенно. Поэтому нагрузка склада, а соот­ветственно оборотного капитала на доходы, сильно увеличилась.

– Импортеры поддерживают Вас пересмотром условий консиг­нации?

– Часть из них пошла нам навстречу, пролонгирует сроки и пересматривает условия консигнации. Но это очень дифферен­цированно.

– Стратегия Вашего развития была изменена?

– Что касается внешнего развития – географического расшире­ния, выхода в новые регионы, то в последние годы мы это не пла­нировали. Но мы, конечно, смотрим предложения внутри регио­нов нашего присутствия. Если говорить о внутреннем развитии, то сейчас мы определили для себя две главные задачи – повысить эффективность путем сокращения затрат и развивать онлайн-направление. Снижение издержек идет по всем статьям – штат­ное расписание, оборотный капитал, проектная деятельность, бизнес-процессы.

Но сегодня четкой долгосрочной стратегии у нас нет, потому что не знаем, что будет с нефтью и курсом рубля, какие будут ограничения в связи с пандемией коронавируса, какой будет уровень безработицы и насколько упадут доходы населения. Стратегию нужно строить на более точных прогнозах, чем есть сейчас. Мы решили, что нужно быть гибкими и быстрыми. «ТрансТехСервис» – крупная компания, и нам необходимо учиться перестраивать эту махину под текущую ситуацию быстро.

– Ряд экспертов полагает, что нынешний кризис сильно изменит рынок. Вы с этим согласны?

– Да, абсолютно согласен. Думаю, что он изменит настроения и модель поведения потребителя. Могу сказать об этом на примере своего окружения, коллег: раньше мы очень редко проводили сове­щания, переговоры в формате видеоконференции. Сейчас это ста­новится обычным способом делового общения. Считаю, что люди будут меньше контактировать между собой, но уже не из-за каран­тина, а потому что сохранятся страхи, опасения, и коммуникации будут все больше уходить в онлайн, даже на бытовом уровне. Биз­несу придется подстраиваться под это. Я сам достаточно скептично относился к переходу дилеров в краткосрочной перспективе к онлайн-продажам, потому что покупка автомобиля – это эмоциональное событие. Оно вынуждает клиента поездить, погово­рить, потрогать. Но нынешняя ситуация изменила, думаю, мнение многих. Онлайн начнет наступать намного быстрее, чем мы пред­полагали.

Полноценной онлайн-модели продаж автомобилей пока не будет. И к ней еще не готов клиент. Мы проводили исследования, кото­рые показали, что 80% покупателей автомобилей с пробегом и около 70% клиентов рынка новых машин не готовы произвести полную оплату, пока не увидят автомобиль, даже если получили его фотографии, видеообзор.

– Увидели ли Вы какие-нибудь новые риски или вызовы на авто­мобильном рынке?

– Новый вызов и он же возможность – развитие онлайн-направ­ления. Те, кто смогут быстрее развить хороший онлайн, те быстрее получат высококонкурентный офлайн. Этот тезис я услышал на конференции NADA в США от представителя компании Google, и полностью его поддерживаю. Но, думаю, в этом же направлении сейчас начнут действовать и автопроизводители.

Дмитрий Панов