Автобизнес / События

Компания «ИнсайтХаб» и ассоциация РОАД провели конференцию для финансовых директоров дилеров. В рамках мероприятия своим опытом анализа и прогнозирования поделились сильнейшие специалисты российского рынка

Независимый финансовый эксперт Юлия Лазарева, которая 30 лет работает в автобизнесе и знает, как управлять финансами дилерского предприятия в кризисные времена, вывела свою формулу успеха – «выиграет не тот, кто больше работает, а тот, кто точнее считает». Сегодня слабой стороной авторитейла она называет отсутствие рабочей финансовой модели бизнеса (PL, BS, CF), управление продажами и оборотом, а не прибылью и денежным потоком, а также высокую долю убыточных проектов, отвлекающих на себя дорогие ресурсы.

Спикер выделяет актуальные в настоящий момент ключевые аспекты управления финансами дилерского предприятия:

• регулярный прогноз финансовых результатов без «розовых очков» – максимально консервативно;

• контроль уровня капитала и предотвращение декапитализации бизнеса;<.p>

• оцифрованные цели по структуре выручки и структуре PL, приводящие компанию к желаемому уровню прибыли;

• четкий расчет любых планируемых инвестиций с пониманием требуемых ресурсов, сроков их заморозки и периода окупаемости;

• необходимость контроля и управления эффективностью активов.

Юлия Лазарева напоминает о необходимости таргетировать долю выручки на каждый вид дилерской деятельности. Целевой уровень GM1, обеспечивающий целевую прибыль, – это доля выручки каждого бизнеса в суммарном обороте салона, умноженная на уровень маржинальности GM1 каждого бизнеса. «Сегодня показатель структуры выручки незаслуженно выпущен из фокуса внимания», – говорит она.

Все виды деятельности, помимо продаж новых автомобилей, должны обеспечивать 13-15% маржинальности GM1. Успешные дилеры направляют свою стратегию на снижение выручки низкомаржинальных и капиталоемких видов деятельности, а также на повышение доли оборота высокомаржинальных и некапиталоемких видов. В быстро меняющейся ситуации можно замедлить падение прибыли, играя ценообразованием затратных договоров – структурой переменных и постоянных расходов. Таргетирование уровня допустимых затрат от уровня выручки или GM1 – необходимое условие финансового управления.

В качестве примера Юлия привела три дилерских холдинга, один из которых в 2025 году продемонстрировал чистую прибыль в 1,5%. Эксперт показала эталонную структуру PL автоцентра с выходом на чистую прибыль в 2-2,5% и напомнила, что в фокусе внимания должен появиться регулярный мониторинг: сколько чистой прибыли получает салон на вложенный капитал и как коррелирует эта величина со стоимостью заемных ресурсов, чтобы своевременно выявить и предотвратить декапитализацию.

Руководитель центра казначейства и корпоративного финансирования маркетплейса «Фреш» Ксения Тимошенко опирается на то, что факторы, негативно влияющие на дилерский сегмент, давно перестали быть временными. Это высокая ключевая ставка, повышенный кредитный риск, дорогие кредиты в 15-16%, снижающие покупательскую способность, большая долговая нагрузка, рост стоимости автомобилей, уход западных брендов и зависимость от государственных программ.

Классические банковские кредиты становятся недоступными для автопрома, поэтому компания опирается на три источника внешнего финансирования. Во-первых, факторинг, который полностью закрывает потребности направления продаж новых автомобилей и предполагает, как правило, наличие беспроцентного периода. Например, у бренда Haval он составляет 25 дней. И тут задачей номер один становится мониторинг оборачиваемости склада и недопущение перехода в процентный период. Стратегия компании «Фреш» – увеличить оборачиваемость запасов в разрезе каждого бренда, чтобы нарастить объем бесплатного факторинга.

Во-вторых, VIN by VIN – специальный кредит под конкретный автомобиль с пробегом. За счет этого продукта компания готова наращивать объемы складов в дальнейшем. Ксения прогнозирует, что банки скоро включат VIN by VIN в ковенанты. Наконец, третий источник – ЦФА, то есть цифровые аналоги долговых обязательств на блокчейне, которые применяются в качестве нестандартных активов, в том числе для решения проблем кассовых разрывов.

Таким образом, в компании «Фреш» прогнозируют переход дилеров к модели «финансового конструктора», то есть к отсутствию единого кредитного продукта – ситуации, когда финансирование собирается из комбинации инструментов под конкретную бизнес-задачу.

Особое внимание на конференции привлекло выступление Натальи Мамонтовой, финансового директора группы «Арконт». Компания работает с 29 брендами, а в 2025 году к ее портфелю
добавились два дилерских центра в Краснодаре, ранее принадлежавшие «Ключавто». Главная идея Натальи — сосредоточиться на деньгах, которые реально остаются после полного
операционного цикла в приросте собственного капитала, а не на обороте количества продаж. Руководство компании сознательно меняет стратегию, делая упор не на увеличение объема
продаж в штуках, а на эффективности использования капитала, вложенного в новые и поддержанные автомобили. В 2025 году компания решила сократить продажи автомобилей с пробегом — этот шаг был сделан на основе тщательного финансового анализа. Результатом такого подхода стало:
- сокращение запасов поддержанных автомобилей на складе,
- повышение скорости оборачиваемости активов в поддержанных автомобилях,
- снижение рисков уценки поддержанных автомобилей,
- сокращение неликвидных активов в поддержанных автомобилях.
В 2026 году план компании «Арконт» ориентирован на удержание/увеличение уровня продаж автомобилей с пробегом в сравнении с 2025 годом, ужесточение закупочной политики, переход
на комиссионную модель и сокращение срока оборачиваемости до 45–60 дней. Изменения стратегии по поддержанным автомобилям привели к высвобождению оборотного
капитала в этих активах на сумму 120–180 миллионов рублей, фокусировке на более прибыльных направлениях, таких как сервис, финансовые и страховые продукты, а также на сервисных пакетах. А также позволили перераспределить расходы на рекламу в пользу более маржинальных направлений.
Приоритетными направлениями для работы над повышением доходности стали сервисные услуги, продукты F&I, сервисные пакеты и продвижение сервиса.
В результате к 2026 году компания планирует следующую структуру доходов. Доходы от продажи новых и поддержанных автомобилей составят 55–60%, от сервиса — 35–40%,
от F&I и дополнительных продуктов — 5–8%. В целом, компания намерена сосредоточиться на более стабильных и предсказуемых источниках дохода. Группа «Арконт» использует модель с привлечением ресурсов в оборотный капитал. Основные инструменты финансирования — факторинг, финансирование складских запасов (Floor-plan) и традиционные банковские кредиты.
Финансовое управление строится на ежедневном контроле. Наталья Мамонтова подчеркнула важность регулярного анализа показателей, - каждое утро она оценивает ключевые показатели
через 3 отчета: анализ движения денежных средств с глубокой аналитикой, PNL-анализ и управленческий баланс на текущую дату. Такой подход позволяет оценивать изменения
конъюнктуры рынка, быстро реагировать и принимать необходимые решения для удержания ликвидности под контролем. Также особое внимание уделяется стратегии формирования всевозможных резервов в условиях стабильности. В качестве примера была приведена ситуация 2022 года с резервами по НДС. Созданные в 2021 году резервы стали существенным финансовым преимуществом в период нестабильности, позволило выгодно выкупить автомобили в первом квартале 2022 г. и, в конечном итоге, завершить год с прибылью.

В свою очередь, финансовый директор ГК «Автодом» и ГК «АвтоСпецЦентр» Александра Озерянова рассказала о том, что холдинг придерживается двух стратегий в работе с капиталом – в рамках продаж автомобилей неофициальных брендов и марок, представленных в России. Она прогнозирует, что маржинальность автобизнеса в целом будет оставаться на низком уровне и рынок консолидируется. Советует чаще подключать юристов и мониторить неуниверсальные банки.

Тренды страхования раскрыл управляющий директор «Д2 Страхования» Николай Ткач. По его словам, пришло время продавать то, что имеет действительную ценность для клиента. Также он показал примеры страховых продуктов на сервисе – это антибанкрот (если при покупке автомобиля с пробегом продавец оказался банкротом), ДСАГО к любому ОСАГО, каско на шины и диски и др.

Представление маркетинга в кризисное время взяли на себя независимый эксперт Иван Куц и управляющий партнер по стратегии, корпоративному управлению и финансам «Советник.Эксперт» Андрей Лапиков. Они «зацепили» участников конференции вопросом про долгосрочные сценарии развития дилеров. Кроме того, рассказали о том, что надо оберегать наработки маркетинга и рекламы от бездумного сокращения затрат, поскольку эффект от приостановки закупки рекламы приходит только через полгода, а времени для возврата прежних позиций для притока трафика потребуется больше, чем обычно ожидается.

Анастасия Калинина,
АвтоБизнесРевю