
В конце 2022 года ГК «Башавтоком» возглавил Сергей Буранов. Свою карьеру он начал в дилерском центре Nissan уфимского дилера «Калина». Затем занимался торговлей нефтепродуктами, пройдя путь от менеджера по продажам до коммерческого директора в компании «Уфаойл». В дальнейшем руководил «Башнефтью» в Саратовской области. В последние годы развивал собственный бизнес. Возвращение в «Башавтоком» выпало на самое динамичное время в истории российского авторитейла. Сергей Буранов рассказывает о новой стратегии компании, подходах к управлению персоналом и обслуживанию клиентов
– В прошлом Вы уже работали в компании «Башавтоком», и теперь, после долгой карьеры в нефтяном бизнесе, вернулись в авторитейл. Насколько за это время изменился автобизнес и подходы к управлению им?
– В компанию «Башавтоком» я пришел в 1997 году, а ушел в 2002-м. Поэтому изменилось практически все. Что представлял собой в то время шоу-рум? Площадка на две, в лучшем случае три, машины – уже роскошь. Был бокс, где устанавливали сигнализации, подогрев сидений и т.д. Даже полноценного сервиса не было. Мыли машины прямо на улице из шланга. Первые автомобили – Honda CRV и Nissan Almera – пригоняли сами из Финляндии, хотя для меня, как для студента, такое путешествие за две тысячи километров за границу было верхом счастья.
– То есть в компанию Вы пришли студентом.
– Да, я только поступил в Уфимский государственный авиационный технический университет. Брат [Михаил Пилюгин, собственник ГК «Башавтоком». – Прим. ред.] пригласил меня в свою фирму – тогда она называлась «Калина» – охранником. Я был многозадачный парень. Мыл машины, устанавливал оборудование – в общем все, что мог делать студент. Учился и одновременно зарабатывал – в студенческом общежитии мне завидовали. Михаил Анатольевич [Пилюгин. – Прим. ред.] был со мной очень строгим. За все те огрехи, которые прощались кому-либо из сотрудников – что-то недосмотрел, плохо протер машину – мне доставалось по полной программе. Но я относился к этому с терпением. То было время становления компании, и в коллективе требовалось поддерживать дисциплину.
Когда закончил университет, хотелось перемен. Как раз тогда один из клиентов, которому я продал Nissan Almera, предложил мне работу. Я даже не спрашивал, куда меня зовут, и согласился. Так я покинул «Башавтоком» и оказался в «Уфаойл» – одном из крупных нефтетрейдеров в нашей стране. Спустя два года стал там коммерческим директором.
– Вся Ваша карьера до возвращения в «Башавтоком» в 2022 году продолжалась в торговле нефтепродуктами?
– Да, все время в продажах. После «Уфаойл» возглавлял «Башнефть» в Саратовской области. Потом, после поглощения компании «Роснефтью», перешел к серьезному трейдеру в Москву, а спустя три-четыре года почувствовал силы создать что-то свое. Теперь у меня есть компания с приличным годовым оборотом, офисом в Москве и филиалами в Саратове, Пензе, Калининграде и Краснодаре. Торгуем нефтепродуктами: покупаем на бирже и продаем оптом в регионах. Став генеральным директором «Башавтоком», занимаюсь автобизнесом и одним глазом приглядываю за своей компанией.
– При вступлении в должность генерального директора ГК «Башавтоком» Вы говорили, что одной из первоочередных задач для Вас будет адаптация стратегии компании к меняющемуся рынку. Какой Вы ее видите?
– Прежде всего, мы сосредоточили внимание на работе с китайскими брендами. Другое направление – взаимодействие с клиентами. Сейчас я выступаю в роли продавца автомобилей, но раньше часто был покупателем. И мне сильно не нравилось поведение продавцов, которые понимали, что я хочу приобрести машину и никуда от них не денусь, поэтому навязывали свои условия. Таких продавцов я называл «выдавцами».
Когда я стал генеральным директором, на первом же собрании сказал своим сотрудникам, что надо в корне менять подход к клиентам. Китай сейчас активно завозит машины и скоро насытит рынок, поэтому нам придется драться за покупателей. Драка, по сути, уже началась. Я неплохо отношусь ко всем скриптам и стандартам общения с клиентом. Но если человек позвонил нам, чтобы купить машину, он просто хочет купить машину, а не отвечать на вопросы о своем возрасте, количестве детей в семье и проч. Да, наверное, это необходимо, но прежде всего нужно понимать, что перед тобой не просто безликий клиент, а отдельный человек с конкретными желаниями. Для него покупка автомобиля – значимое событие, даже праздник. И надо сделать все, чтобы оно таким и оставалось. Я называю это продажами с человеческим лицом.
И наконец, нужно усилить продвижение бренда «Башавтоком».
– Разве в Башкортостане компания малоизвестна?
– Нет, «Башавтоком» знают хорошо. Но нужно, чтобы знали еще лучше. К тому же логотипу более 15 лет. Пора его обновить.
– Что уже сделано в рамках новой стратегии компании?
– Я сменил около 80% топ-менеджеров. Прежних уволил. Потому что люди не смогли свыкнуться с новыми реалиями. Я общался с руководителями во время оперативок, формальных и неформальных встреч. Многие находились в состоянии «карьерного пика».
То есть человек работал продавцом, стал РОПом, затем директором дилерского центра. Ему кажется, что дела у него идут хорошо. Но чтобы все действительно было хорошо, компания удерживала позиции, двигалась вперед, директор должен покидать свой кабинет и ходить вокруг салона, стоять за спиной сотрудников, слушать, как они продают и, если нужно, поправлять.
Наверное, это самое серьезное решение. Я дал дорогу людям, которые в принципе не занимались продажами. Например, бывший директор по маркетингу Алина Байкова теперь возглавляет дилерский центр Omoda. Когда я сообщил о своем решении, для нее это стало шоком. Я увидел, что Алина умеет создавать трафик в автоцентр, а это главное. Остальному научу. Уже после двух-трех месяцев вижу результаты, и понимаю, что решение оказалось верным.
– Приглашали ли управленцев с рынка, чтобы, например, усилить те или иные направления бизнеса или запустить новые проекты?
– Я против того, чтобы нанимать людей со стороны и предпочитаю воспитать «своих». К тому же у руководителя, обладающего большим опытом – и это верно для любого бизнеса – уже сформирован «скелет», а молодой сотрудник еще пластичный, из него можно вылепить такого руководителя, который нужен именно вам.
В «Башавтоком» работает академия, где спикеры из разных сфер регулярно читают лекции, проводят семинары: как продавать машины, общаться с клиентами, даже учат правилам личной безопасности. То есть дают всесторонние знания. Мы много вкладываем в академию, чтобы ее аудитории были постоянно заняты. Бывает, что мне как генеральному директору приходится переносить совещание на другое время, потому что все доступные помещения заняты. Я хочу, чтобы моя команда все время училась.
– Как за последние полгода изменилась система мотивации сотрудников Вашей компании – от директоров дилерского центра до линейного персонала?
– Изменилось все. Я собрал руководителей и сказал, что считаю их людьми взрослыми, поэтому не буду придумывать им мотивацию, а хочу, чтобы они сами рассказали, за что хотят получать деньги и ради чего готовы работать. Спустя неделю мы снова встретились и в корне изменили систему мотивации так, чтобы она устраивала и собственника, и сотрудников. То есть мотивация персонала придумана им же. Это была моя идея.
– Что изменилось концептуально?
– Условия стали прозрачнее. Менеджер, продав машину, сразу понимает, сколько он на ней заработал, а не гадает в конце месяца над сложной формулой.
– В связи с изменением стратегии, какие цели теперь стоят перед Вашей компанией?
– В первую очередь, сохранить тот трафик, который у нас был до ухода из России большинства иностранных брендов. Ценность «Башавтокома» – не в составе марочного портфеля, а в наших клиентах. В том, что они выбирают «Башавтоком» и покупают машины именно у нас. Несмотря на то, что вчера человек ездил, скажем, на Nissan, сегодня, когда пришло время обновить автомобиль, он спокойно пересаживается на Haval в нашем салоне и уезжает довольным.
– Насколько безболезненно удалось перепрофилировать площадки ушедших марок?
– Практически все площадки «перекрасили» без проблем. Получили новые франшизы, в том числе Omoda, Jaecoo, «Москвич» и Changan. Лично присутствовал на переговорах с Changan и уверен, что это очень сильный игрок, который о себе еще заявит. Более того, сейчас всерьез рассматриваем возможность открыть новые дилерские центры – на рынок вышло много брендов, которые нам интересны.
– Планируете покупать новые площадки?
– Покупать, брать в аренду – и так, и так интересно. Строить пока не планируем. Но это не точно.
– По прошлому году средняя цена нового автомобиля в России поднялась выше 2 миллионов рублей. Как на это отреагировали клиенты Вашей компании?
– Да, за год цены выросли на 20-25%. Но клиенты по-прежнему покупают машины. Большие неудобства им доставлял скорее дефицит автомобилей на рынке, чем рост цен. И тут надо отдать должное прежнему руководителю компании [в конце 2022 года Сергей Буранов сменил на посту генерального директора ГК «Башавтоком» Евгения Астафурова. – Прим. ред.]. До начала «спецоперации», несмотря на протесты собственника, компания сильно увеличила склад новых автомобилей. У нас было много Volkswagen, Renault и др. Неприлично много. И весь 2022 год мы занимались их продажей. Спустя полтора года практически распродали весь тот объем и теперь ждем, когда «китайцы» наводнят рынок.
– В целом по стране самые популярные модели «китайцев» – кроссоверы. Но производители практически не предлагают машины малого класса или модели стоимостью 1-2 миллиона рублей. В каких сегментах рынка новых автомобилей наблюдается наибольший дефицит в республике Башкортостан?
– Действительно, Volkswagen Polo, Kia Rio или Skoda Rapid и их конкуренты пропали с рынка, и в них есть потребность. Пока что китайские бренды не предлагают им замены. Хотя у Changan есть интересная машина – Uni-V. Но это, скорее, молодежный, футуристический, спортивного вида автомобиль. Он слишком «хулиганистый» для людей старшего поколения. Недавно мы выставляли его в одном из торговых центров Уфы, и люди восприняли его с интересом, смотрели на него, как на космический корабль. Также у Changan появился достаточно интересный седан Alsvin, и не так давно стартовали продажи седана S5 от Omoda. На мой взгляд, очень достойный автомобиль. А так, по большому счету, пока что предложение в малом классе способны обеспечить «Москвич» – помимо общеизвестной модели завод запускает производство седана – и, конечно, АвтоВАЗ.
– Как оцениваете возросшие требования китайских автопроизводителей к дилерским сетям?
– От Китая я в полном восторге. Трудолюбивый народ, умеет быстро приспосабливаться к изменениям. Еще лет пять назад китайские автомобили оставляли, мягко говоря, желать лучшего. Помню, как расстраивался, когда вызывал такси и приезжала китайская машина. Теперь качество автомобилей от материалов до оборудования и отделки сидений значительно выше. Если взять модели одинакового класса, скажем, Audi и Changan, то первая будет стоить 10-12 миллионов рублей, а вторая – 4-5 миллионов и окажется ничуть не хуже. И даже лучше. Потому сомневаюсь, что к тому моменту, когда геополитическая ситуация стабилизируется, «китайцы» позволят конкурентам вернуться в Россию.
Если говорить о требованиях к дилерам, да, раньше китайские бренды готовы были на любой шоу-рум, лишь бы где- нибудь разместить автомобили. Сейчас, конечно, все изменилось. Появился ряд требований, марки четко себя позиционируют на рынке. И это правильно.
– Не ощущаете ли в текущей ситуации избыточности тех или иных требований?
– Нет. Все корректно. У всех производителей есть свои правила и стандарты, и это нормально.
– Как оцениваете финансовое положение ГК «Башавтоком», насколько велика долговая нагрузка в связи с потребностью перепрофилировать площадки, перестраиваться под новые условия рынка?
– Компания «Башавтоком» не использует кредитные средства. Но, возможно, ситуация скоро изменится. Когда надо будет выкупать больше автомобилей, вероятно, мы обратимся к услугам банков. Сейчас справляемся собственным капиталом.
– Какие решения Вы приняли для развития направления автомобилей с пробегом?
– Все дилеры развивают это направление. Если говорить о моих решениях, я собрал своих байеров и, очертив круг в тысячу километров вокруг Уфы, сказал, давайте не будем ограничиваться в поиске машин Башкирией и станем искать в других регионах. Сейчас работают 15 байеров, которые ездят по регионам, ищут подходящие для выкупа автомобили. И находят. Были споры по поводу мотивации байеров, мы изменили систему, теперь вижу, что у сотрудников горят глаза.
– Какой, по Вашему мнению, должна быть эффективная система мотивации продавца автомобилей?
– Уверен, и это не зависит от того, что сотрудник продает, хороший трейдер должен получать минимум 10% от сделки. Я тоже был продавцом и прекрасно помню: когда мне сделали такую мотивацию, я стал смотреть на бизнес, как собственник.
Мы готовы платить хорошие деньги, при условии, что продавец готов работать. В моей идеальной картине мира оклада как такового у трейдера не должно быть. У него должен быть только «процент» от продаж. Если продавец получает «фикс», то начинает «мерзнуть» – я это проходил во многих компаниях. Убираешь фиксированный оклад – картина меняется.
– Какова доля выкупленных машин на складе автомобилей с пробегом?
– 40%. При этом склад продолжают пополнять автомобили по программе trade-in. Причем клиенты охотно пересаживаются на китайские автомобили. Например, недавно один из покупателей решил сдать нам свой семилетний Range Rover и пересесть на Changan Uni-K, потому что, с его слов, влюбился в эту машину.
– Какие изменения Вы провели в компании в послепродажном обслуживании, например в обеспечении поставок деталей или развитии мультибрендового сервиса?
– Вопрос с доступностью запчастей, так или иначе, решается. Другое дело, что у автовладельцев засела в голове идея: раз бренды ушли из России, значит и обслуживание прекратилось. И по Renault, и по Volkswagen, и по другим маркам сервис продолжает работать. Да, отдельные запчасти достаем не по щелчку пальца, но все равно находим.
Если говорить о мультибрендовом сервисе, то мы подписали соглашение с АвтоВАЗом и на одной площадке открыли станцию технического обслуживания. Директором назначил руководителя отдела технического обслуживания одного из наших дилерских центров. Он немного жесткий, но это бывает полезно. Сервисный центр начал неплохо работать.
Важно донести до клиентов, что официальный сервис – не равно «дорого» . Часто услуги независимых СТО стоят плюс-минус столько же или даже дороже, чем у официалов. Например, этой весной, в сезон шиномонтажа, одна моя знакомая «переобувала» свой автомобиль в стороннем сервисе. Вышло дороже, чем в нашей компании. Так мы при этом даем еще и гарантию, и качественный сервис, и кофе.
– Как оцениваете перспективы параллельного импорта?
– Мы используем этот канал. Но лично мне вся эта история с параллельным импортом не очень нравится. Существуют свои риски. Отправив деньги, каждый раз переживаешь. Причем не за поставщика, а за таможенное оформление и логистику. Думаю, скоро эта история в нашей стране закончится. Я делаю ставку все же на официальный бизнес. Общаясь с другими дилерами, вижу, что не у меня одного такое мнение. Лучше оставим этот канал «серым» игрокам.
– В какие сферы, по Вашему мнению, сейчас можно инвестировать дилеру, чтобы диверсифицировать бизнес?
– В собственные услуги. Мне не нравится, что многие работы мы отдавали на аутсорсинг. Сейчас мы изменили эту ситуацию в обратном направлении. Детейлинг, покрытие кузова защитной пленкой, установку шумоизоляции вернули в компанию. Обучаем персонал, чтобы мы делали это сами, и сами на этом зарабатывали. Если давать клиентам самим оценить преимущества тех или иных услуг, то те прекрасно продаются. Недавно я провел эксперимент. Взял две тестовые машины, на одну из которых была установлена дополнительная шумоизоляция. Клиенту предложили прокатиться на обеих. В итоге он купил автомобиль и приобрел дополнительную шумоизоляцию.
– Насколько ощутима в Вашей компании нехватка нового персонала?
– Ощущаем нехватку механиков, слесарей. Тем не менее у нас есть институт наставничества, действует соглашение с автотранспортным колледжем и вузами – БГАУ и УГАТУ. Приходим в учебные заведения, приглашаем на практику, даже оплачиваем ее. Как-то стараемся восполнить кадровый голод.
– Какими новыми брендами Вы хотели бы пополнить марочный портфель компании?
– Надеюсь, что Tank захочет расширить сеть за счет Уфы. Интересны автомобили «Автотора» – Kaiyi и BAIC. Jetour тоже интересен. Лично мне очень нравится BYD, вижу у этих брендов бренда большое будущее. Помимо этих марок, каждый день на рынок выходят новые. Поэтому посмотрим, как будет развиваться ситуация.
– Ряд крупных дилеров запускает IT-решения для взаимодействия с клиентами. Планируете ли Вы тоже создавать, например, мобильные сервисы для решения любых вопросов в режиме одного окна или другие подобные системы, чтобы усилить взаимодействие с клиентами онлайн?
– Таких планов пока нет, но, возможно, мы к этому придем. В «Башавтокоме» хорошая обратная связь от клиентов. Да, люди все больше интересуются новыми сервисами, онлайн-покупкой машин. Но, чтобы приобрести машину, чаще нужно прийти в салон, поторговаться, расспросить о подробностях дальнейшего обслуживания. Хотя мы живем в XXI веке, я не очень верю в силу роботизированных систем. Уверен, личное общение покупателя и продавца незаменимо.
Евгений Еськов
Интервью было опубликовано в журнале «АвтоБизнесРевю»
№6 за 2023 год.

Другие интервью
Комментарии
Чтобы оставлять комментарии, необходимо авторизоваться на сайте