Автобизнес / Интервью

Концерн Sinomach Auto, представляющий на российском рынке бренды Oting и Rox, в марте подписал соглашение о сотрудничестве с Li Auto. Официальный запуск марки проходит в динамичном ключе: ведется формирование сети, составлен план по объему продаж, проведена первая дилерская конференция. При этом одна из основных задач – сохранить значительную часть существующих клиентов, которые ранее приобретали автомобили по альтернативным каналам. О том, каких результатов ожидает Li Auto в России, мы поговорили с директором по развитию дилерской сети Денисом Гриненко

– В феврале Вы были назначены исполнительным директором брендов Oting и Rox. Каких результатов на этой должности удалось добиться за столь непродолжительное время?

– За столь короткий срок мне удалось стабилизировать операционные процессы, наладить взаимодействие между отделами и сформировать четкое видение дальнейшего развития брендов Oting и Rox на российском рынке. Отмечу, что в Sinomach Auto активно продолжают работать над расширением дилерской сети и улучшением клиентского сервиса.

– Почему Вы решили параллельно стать директором по развитию дилерской сети Li Auto?

– На данном этапе моя ключевая задача – всестороннее развитие дилерской сети Li Auto и расширение партнерского бизнеса. Это направление требует максимальной концентрации и оперативного принятия решений, поэтому я полностью посвятил себя этому проекту, а за Rox и Oting отвечает другое бизнес-подразделение.

– Как Ваш опыт работы с западными брендами – Volkswagen, Peugeot, Chevrolet, FIAT – помогает в решении актуальных задач?

– Работа с западными брендами научила учитывать культурные и ментальные особенности российского потребителя. Это является ключевым фактором успеха при продвижении любого автомобильного бренда в нашей стране. Кроме того, работа с европейскими брендами дала мне ценный опыт работы в четко структурированной среде, где отлаженные процессы зачастую преобладают над индивидуальными инициативами.

С одной стороны, такой опыт позволяет мне эффективно выстраивать бизнес-процессы при продвижении. С другой стороны, я понимаю необходимость адаптации к более гибкому и ориентированному на личные отношения стилю управления, характерному для китайского менеджмента. Это требует особого подхода к мотивации и взаимодействию с командой и партнерами.

Такой комплексный подход позволяет находить оптимальные способы коммуникации с дилерами и клиентами, учитывая сильные стороны китайских автомобилей, а особенно Li Auto, который считают высшей лигой китайского автопрома.

– Бренд Li Auto – один из лидеров параллельного импорта на российском рынке. Почему же тогда марка так долго тянула с официальным запуском?

– Принятие решения об официальном выходе на рынок – сложный и ответственный шаг, требующий тщательного анализа и разработки долгосрочной стратегии, учитывающей все особенности российского рынка.

– Как теперь будете бороться с «серыми» каналами поставок автомобилей?

– Мы не рассматриваем ситуацию в категориях «борьбы». Наша задача – предложить российским потребителям максимально привлекательные и надежные внедорожники Li Auto, официально адаптированные для эксплуатации в российских условиях.

Это означает полноценную русификацию, гарантийное обслуживание, учет особенностей климата и, конечно, соблюдение всех законодательных норм и прав на товарный знак. Прозрачная ценовая политика, официальная гарантия, высокие стандарты обслуживания – клиенты сами поймут наши преимущества по сравнению с «серыми» поставками.

– Вы выходите на российский рынок с тремя кроссоверами – L6, L7 и L9. Как будет развиваться модельный ряд в дальнейшем?

– Развитие модельного ряда – это динамичный процесс, который будет определяться результатами анализа рынка и планами компании. Мы видим перспективы для расширения модельного ряда Li Auto в России и активно изучаем возможности для внедрения новых моделей.

К сожалению, согласно корпоративной политике, мы не имеем права комментировать информацию о расширении модельного ряда, в том числе о появлении седана, которого так ждут в России.

– Футуристический минивэн Mega уже в планах? Этот сегмент рынка – особенно в классе бизнесвэнов – сейчас достаточно востребован и плотно оккупирован китайскими моделями.

– При принятии решения о расширении модельного ряда мы будем учитывать множество факторов, включая уровень конкуренции, потенциальный спрос и соответствие модели общей стратегии бренда Li Auto на российском рынке. Безусловно, мы не исключаем появления Mega официально в России.

– А перспективный электрический кроссовер i8 мы можем ожидать?

– Как и в случае с моделью Mega, перед принятием решения о запуске i8 в России необходимо провести тщательный анализ рынка электромобилей, оценить потенциальный спрос и учесть особенности инфраструктуры. Мы внимательно следим за всеми тенденциями и прогнозами, чтобы принимать взвешенные и обоснованные решения. Поскольку Sinomach Auto официально представляет Li Auto в России, то не исключено, что будут представлены все модели, которые концерн предлагает на мировом рынке.

– Каким в целом будет официальное позиционирование марки на российском рынке?

– Мы позиционируем Li Auto как премиальный бренд, предлагающий инновационные технологии, высокое качество и исключительный уровень сервиса. Эксперты называют Li Auto новым Mercedes-Benz. При этом планку продаж в 1 миллион автомобилей Mercedes-Benz преодолел только в 1999 году – на 73 году существовании компании. Это говорит о феномене Li Auto и огромном доверии со стороны потребителей.

Мы ориентируемся на те же премиальные стандарты, которые были установлены брендами, ранее представленными в России. Мы уверены, что сможем успешно конкурировать с ними, предлагая более современные и технологичные решения, которые уже доказали свою эффективность на китайском рынке. Развитие бренда будет строго соответствовать нашей тщательно разработанной стратегии.

– Кого компания считает основным конкурентом среди официально представленных моделей?

– Мы внимательно изучаем опыт всех премиальных брендов, которые когда-то были представлены на российском рынке, включая Mercedes-Benz, BMW и Porsche. Именно их высокие стандарты качества, технологий и обслуживания являются для нас ориентиром при формировании собственной стратегии. Мы стремимся предоставлять клиентам Li Auto сервис, соответствующий лучшим мировым практикам.

– Озвученный Вами план продаж на 2025 год – 12 тысяч машин. Что поможет достичь такого результата?

– Достижение объема продаж в 12 тысяч автомобилей в 2025 году – сложная задача, которая зависит от множества факторов, включая общую экономическую ситуацию на рынке, ключевую ставку ЦБ и ценовую политику конкурентов. Мы ожидаем, что пик спроса придется на осень и IV квартал.

– Тем не менее это вдвое меньше, чем было реализовано автомобилей бренда в России в прошлом году. Такой план учитывает неофициальные стоки?

– Разумеется, мы учитываем объемы продаж Li Auto в прошлом году, которые были достигнуты за счет параллельного импорта. Нам также известны объемы текущих складских запасов, поскольку мы провели собственное исследование.

При планировании на 2025 год мы принимаем во внимание не только наличие этих автомобилей на рынке, но и то, что многие компании будут заинтересованы в их быстрой реализации, что может привести к снижению цен.

– Какая доля российского рынка в целом могла бы устроить компанию?

– Это важный вопрос. Мы рассматриваем 1% от общего объема российского рынка в качестве ориентира для наших планов на 2025 год, что для сегмента премиум составляет внушительный результат. Мы будем стремиться к достижению этой цели, но при этом учитывать все факторы, влияющие на рыночную ситуацию.

– Возможна ли локализация автомобилей Li Auto в России?

– Мы рассматриваем возможность локализации производства автомобилей Li Auto в России в долгосрочной перспективе, когда спрос составит более 20 тысяч автомобилей в год. Этот процесс требует глубокого изучения законодательной базы, налоговых условий и других аспектов, влияющих на экономическую эффективность производства.

– Официально ввезенные автомобили будут дороже, чем те, что поставлены по альтернативным каналам. Какие преимущества получат покупатели, кроме дистрибьюторской гарантии и полной русификации?

– Да, официально ввезенные автомобили могут стоить дороже, чем автомобили, ввезенные по альтернативным каналам. Однако эта разница в цене оправдана долгосрочной ценностью, которую мы предлагаем нашим клиентам.

Официальный импорт подразумевает не только дистрибьюторскую гарантию и полную русификацию, но и нашу полную ответственность за качество автомобиля, его соответствие техническим требованиям и наличие всех необходимых запчастей и сервисных услуг на протяжении всего срока эксплуатации. Мы стремимся создать для наших клиентов непревзойденный опыт взаимодействия с брендом, который включает в себя не только покупку автомобиля, но и его дальнейшее обслуживание и поддержку.

Официальный канал – это гарантия качества, надежности и долгосрочной поддержки, в отличие от альтернативных каналов, где эти аспекты могут быть под вопросом. Кроме того, часто «серые» дилеры не инвестируют достаточные средства в надлежащее хранение автомобилей, и клиент не может быть уверен на 100%, что он приобретает новый автомобиль, который не ржавел полгода на открытой стоянке под столбом, где вокруг бегают бездомные собаки, а в самом автомобиле спали охранники.

Ценообразование – один из ключевых элементов нашей стратегии на российском рынке. Мы тщательно анализируем все факторы, влияющие на цену, и стремимся найти оптимальный баланс между прибыльностью и конкурентоспособностью. Мы учитываем как долгосрочные стратегические цели, так и текущие тактические задачи, чтобы предложить российским покупателям привлекательные и обоснованные цены.

– Какими способами компания удерживает существующую клиентскую базу?

– Феномен популярности бренда Li Auto в России при отсутствии официальной поддержки говорит сам за себя. Мы ставим перед собой задачу не только привлекать новых клиентов, но и удерживать тех, кто уже сделал выбор в пользу нашего бренда.

Для этого мы планируем: расширение дилерской сети, создание программ лояльности, организацию мероприятий для владельцев, обеспечение доступа к запчастям и сервисному обслуживанию.

– Как тогда планируете привлекать новых клиентов?

– Мы планируем привлекать новых клиентов, используя комплексный подход, включающий в себя выгодные финансовые предложения, высокое качество обслуживания и регулярное обновление модельного ряда.

– Сколько всего официальных дилерских центров Li Auto работает на данный момент и в скольких городах?

– В настоящее время мы активно развиваем дилерскую сеть. У нас уже есть 38 партнеров, которые находятся на разных этапах оформления соглашений. Большинство из них расположены в ключевых регионах: Москве, Санкт-Петербурге, центральной части России и Южном федеральном округе.

– К концу года бренд планирует выйти на уровень в 60 автоцентров. Этого будет достаточно на первом этапе или расширение продолжится?

– По нашим расчетам, 60 автоцентров – это достаточный уровень для достижения намеченных показателей по доле рынка и объему продаж. Разумеется, мы понимаем, что рыночные условия могут измениться – внешние и внутренние факторы оказывают существенное влияние на бизнес. Мы будем постоянно анализировать ситуацию и готовы оперативно реагировать на любые изменения, корректируя количество дилерских центров в зависимости от потребностей рынка.

– Какие требования предъявляете к потенциальным партнерам Li Auto?

– Мы предъявляем высокие требования к нашим потенциальным партнерам. Нам важен опыт работы с премиальными брендами, понимание специфики этого сегмента рынка, а также наличие команды профессионалов, способных обеспечить безупречный клиентский опыт на всех этапах: от продажи до сервисного обслуживания.

– Важен ли минимальный размер шоу-рума?

– Да, мы предъявляем требования к минимальной площади шоу-рума. Это необходимо для обеспечения комфортной рабочей среды для дилерского персонала, а также для создания благоприятной атмосферы для клиентов.

Достаточная площадь позволяет не только разместить все модели автомобилей, но и организовать зоны отдыха, консультационные зоны и другие сервисные зоны. Мы считаем, что это важный фактор, влияющий на общее впечатление клиента о бренде.

– К каким инвестициям следует готовиться кандидатам в дилеры?

– Основные затраты связаны с приобретением автомобилей для тест-драйвов, выставочных экземпляров и первоначального складского запаса. Мы оказываем поддержку нашим партнерам на этапе открытия и стремимся к тому, чтобы инвестиции были поэтапными и соответствовали развитию дилерского центра. Кроме того, потребуются небольшие вложения в фирменную идентификацию, закупку специализированного инструмента и оборудования для диагностики, а также формирование минимального склада запасных частей.

– Как в целом выстраиваются отношения с дилерами? Как дистрибьютор расставляет приоритеты во взаимодействии с новичками и с теми, кто уже имеет опыт работы с Li Auto?

– Наша ключевая задача – формирование одноуровневой дилерской сети, в которой все партнеры имеют равные возможности для развития и достижения успеха. Мы работаем со всеми дилерами открыто и прозрачно, предоставляя им одинаковый уровень поддержки и доступа к информации.

Безусловно, мы учитываем опыт кандидатов в работе с Li Auto и рассматриваем их знания как ценный актив, который помогает нам лучше понимать потребности российского рынка и адаптировать наши продукты и услуги к местным условиям. Мы активно обмениваемся опытом с нашими партнерами и приветствуем их инициативы по улучшению клиентского сервиса и повышению эффективности продаж.

– На какой период сейчас сформирован склад запчастей?

– В настоящее время мы активно формируем свой центральный склад запасных частей. Первый из них расположен в Москве, а второй – в Сибирском федеральном округе. Мы стремимся к тому, чтобы более 90% запчастей были доступны с достаточным запасом на складе.

Кроме того, мы активно проводим сертификацию всей доступной линейки запасных частей, что позволит значительно повысить уровень обслуживания наших клиентов. Это обеспечит оперативное выполнение ремонтных работ и сократит время ожидания запчастей.

– Будут ли автовладельцам доступны такие функции, как голосовое управление, обновления «по воздуху», система автономного вождения, мобильное приложение?

– Голосовое управление будет доступно во всех автомобилях Li Auto, представленных на российском рынке. Обновления «по воздуху» будут внедряться постепенно, и часть обновлений, требующих адаптации и калибровки, будет устанавливаться в дилерских центрах. Вопрос реализации системы автономного вождения находится в стадии изучения и зависит как от технических аспектов, так и от изменений в российском законодательстве.

Разработка мобильного приложения и создание полноценной цифровой экосистемы – один из наших приоритетов. Поэтому мы планируем реализовать этот проект в будущем, предоставив клиентам все необходимые инструменты для комфортного взаимодействия с брендом – от управления автомобилем и записи на сервисное обслуживание до получения информации о специальных предложениях.

– Планируете ли развивать онлайн-продажи Li Auto?

– Это один из наших приоритетов. Мы рассматриваем онлайн-канал как важный инструмент для привлечения новых клиентов и расширения нашего присутствия на рынке.

При этом мы будем развивать онлайн-продажи в тесном сотрудничестве с нашей дилерской сетью, чтобы обеспечить взаимовыгодное сотрудничество и избежать конкуренции между онлайн- и офлайн-каналами. Онлайн-платформа станет частью нашей экосистемы Li Auto, позволяя клиентам удобно приобретать автомобили, записываться на сервисное обслуживание и получать доступ к эксклюзивным предложениям, а дилерам – расширять клиентскую базу и увеличивать продажи.

– Это будет собственная цифровая витрина или сотрудничество с маркетплейсами?

– Наша стратегия в области онлайн-продаж предусматривает комплексный подход, сочетающий в себе несколько направлений. Мы, безусловно, будем развивать собственную цифровую витрину Li Auto, которая позволит нам выстраивать прямое взаимодействие с клиентами, контролировать весь процесс продаж и предлагать уникальный бренд-опыт.

В то же время мы видим большой потенциал в сотрудничестве с ведущими классифайдами, поскольку каждый из этих каналов имеет свои преимущества и позволяет нам охватить разные сегменты целевой аудитории, привлекая новых потенциальных покупателей.

Наконец, мы будем активно поддерживать наших дилеров в развитии их онлайн-присутствия, предоставляя им необходимые инструменты, ресурсы и обучение для эффективной работы в интернет-пространстве и создания собственных онлайн-предложений.

– Существует ли интерес со стороны корпоративного сектора?

– Безусловно, мы отмечаем значительный и постоянно растущий интерес корпоративного сектора к автомобилям бренда Li Auto в России. Анализируя результаты продаж прошлых лет, мы видим, что корпоративные клиенты стабильно составляют значительную долю наших сделок, что является четким индикатором востребованности наших моделей в этом сегменте.

Мы видим огромный потенциал в развитии взаимовыгодного сотрудничества с корпоративными автопарками, государственными учреждениями и крупными компаниями, предлагая им не только современные и технологичные автомобили, но и гибкие условия приобретения, включая участие в тендерах и реализацию выгодных лизинговых программ.

– Каков портрет автовладельца Li Auto? С каких автомобилей пересаживаются клиенты?

– Владелец Li Auto – современный, успешный человек, ценящий передовые технологии, комфорт и безопасность. Он интересуется инновациями, следит за трендами в автомобильной индустрии и стремится к экологичному образу жизни. Часто это владельцы премиальных автомобилей, таких как BMW X-серии, Mercedes-Benz GLE-Klasse, Audi Q7, а также электромобилей премиальных брендов.

– В России автовладельцы до сих пор привыкают к обилию марок, многие из которых были созданы специально для локального присутствия. Li Auto не рассматривает уход под суббренд?

– Мы понимаем, что на российском рынке представлено много новых марок, но мы уверены в силе и потенциале бренда Li Auto. Мы не рассматриваем возможность создания суббрендов, так как это может привести к размыванию бренда и снижению узнаваемости.

Мы хотим, чтобы наши клиенты в России знали и ценили автомобили Li Auto за их уникальные характеристики, передовые технологии и высокое качество. Мы уверены, что бренд Li Auto сможет завоевать доверие российских автовладельцев и стать одним из лидеров рынка.

– Как, по Вашему мнению, будет развиваться российский авторынок в 2025-2026 годах?

– Прогнозировать развитие российского авторынка на 2025-2026 годы достаточно сложно из-за высокой волатильности и неопределенности в экономике. Мы ожидаем, что рынок продолжит адаптироваться к новым условиям, а конкуренция между игроками усилится. Важным фактором будет государственная поддержка отрасли и изменение потребительских предпочтений.

Мы согласны с оптимистичным сценарием «Автостата», который прогнозирует падение рынка минимум на 10%. Несмотря на то, что за пять месяцев текущего года падение авторынка составило 28%, сегмент последовательных гибридов растет, поэтому у Li Auto по-прежнему большие перспективы.

Георгий Аплевич

Интервью было опубликовано в журнале «АвтоБизнесРевю» №6 за 2025 год.