
В мае 2022 года на рынок вышел бренд «Открытие Авто», созданный на базе РГС Банка, интегрированного в группу банка «Открытие». Всего за год новому игроку удалось провести интеграцию автомобильного направления в систему одной из крупнейших финансовых организаций, сохранив базу клиентов и позиции на рынке. Впереди – еще одна интеграция в рамках группы ВТБ. А пока блок автобизнеса активно развивает продуктовую линейку под новые потребности дилеров и автопроизводителей с учетом сегодняшних реалий рынка. О финансовых программах, необходимых китайским брендам, осваивающим Россию, дилерам, расширяющим продажи автомобилей с пробегом, и клиентам, для которых новая машина становится все менее доступной, рассказывает руководитель «Открытие Авто» Марина Дембицкая
– Каковы результаты первого года работы объединенной сети «Открытие Авто», какие задачи, стоящие перед банком, удалось решить?
– За год команда успешно завершила сложный и интересный проект. Мы провели интеграцию живого бизнеса в большой универсальный банк. Техническую часть – цифровую инфраструктуру, в том числе фронтенд и бэкенд [Внешняя и внутренняя блоки цифровой платформы. – Прим. Ред.], – реализовали всего за семь месяцев. При этом сохранили все качественные показатели обслуживания партнеров как в розничном направлении автокредитования, так и в корпоративном. Для корпоративного сегмента в объединенном банке с «нуля» выстраивалась система принятия решений в рамках новой компетенции в сфере автобизнеса. То есть буквально за полгода мы «влетели на всех парах» новым бизнесом с лидирующими рыночными позициями в группу «Открытие» и показали хорошие результаты.
Розничная база клиентов была полностью сохранена. Плюс, мы приросли по итогам 2022 года, несмотря на обвал рынка. То же самое по корпоративной базе. Более того, упрочили позиции по основным партнерам. Например, в целом по прошлому году «Открытие Авто» контролировал треть кредитных продаж КамАЗа, а под конец года был единственным эксклюзивным банком-партнером.
Главным достижением я считаю сохранение команды. Потрясения на рынке начались еще с пандемии 2020-го. Для людей последние три года были серьезнейшим стрессом. Но за это время команда не только не потеряла ни одного человека, но и приросла, что в регионах, что в столице, а залог успеха любого бизнеса – стабильный, замотивированный персонал.
Можно сказать, что интеграция прошла более чем успешно, и сейчас нам предстоит новый этап уже в рамках группы ВТБ.
– Когда завершится интеграция с ВТБ?
– Если говорить о направлении автобизнеса, то окончательные сроки не утверждены. Весь этот год мы работаем под брендом «Открытие Авто» по собственному бизнес-плану. Следующий год будет переходным. Дальше определим реперные точки. Основной принцип останется прежним – сохранить клиентов, бизнес, прибыльность банка. Это достаточно серьезный процесс. Два крупных игрока – «Открытие» и ВТБ – совокупно выступают лидерами рынка автокредитования, с большим отрывом от Драйв Клик Банка – бывшего Сетелем Банка. Крайне важно в процессе интеграции сохранить наши позиции.
– Насколько по итогам 2022 года «Открытие Авто» выполнил планы в направлении автокредитования?
– Бизнес-план по выдаче автокредитов был порядка 100 миллиардов рублей. Выполнили его более чем на 70%. И надо учитывать, что план был сформирован еще в декабре 2021 года и впоследствии не пересматривался.
Банк удержал позиции в тройке лидеров рынка автокредитования, увеличил свою долю в продажах до 10,2%. По динамике наш результат почти в два раза лучше рынка. Выдачи автокредитов в России в 2022 году сократились на 35,7%, тогда как по «Открытие Авто» – на 19,8%.
Наши клиенты заключили более 60,5 тысячи сделок на сумму в размере 71 миллиард рублей. Портфель автокредитов при этом продолжал расти. На конец 2022 года он превысил 106,3 миллиарда рублей, то есть прибавил четверть за год.
Помимо этого, мы запустили партнерство с новыми производителями как в розничном, так и в корпоративном направлении. Укрепились в стабильно растущем сегменте автомобилей с пробегом до 10 лет. Несмотря на то, что все силы IT были брошены на объединение систем РГС Банка и банка «Открытие», запустили новые продукты и сервисы. Например, рефинансирование автокредитов и сервисные пакеты, предоставляющие возможность реального уменьшения платежа для клиента. По итогам 2022 года получили по ним ряд премий. Например, сервисный продукт «Ставка автомобилиста» занял второе место в номинации «Лучший розничный финансовый продукт» Retail Finance Awards – 2022.
– Тем не менее в течение прошлого года рыночные условия не раз менялись: Центробанк России весной поднимал ключевую ставку до 20%, возник дефицит машин и запчастей и т.п. Как в связи с этим менялись задачи, стоящие перед банком?
– В любых условиях мы прежде всего отталкивались от интересов клиента. Что происходило с его потребностями? Экономика была в шоковом состоянии. Причем не потому, что стало «плохо», а потому что люди испугались, что будет «плохо». Система потребления менялась. Для туризма закрылись многие границы, изменились маршруты, которые теперь стали пролегать по территории России. В результате многие люди пересели с самолетов на машины. Соответственно, потребность в автомобилях возросла, а возможность их приобрести сократилась.
Первое, чем мы занялись, – изменили условия по нашим программам, чтобы дать больше возможностей клиенту на текущем рынке купить необходимый ему автомобиль. Из части программ мы убрали обязательное каско: полис стоит достаточно больших денег, а с точки зрения рисков не является критическим параметром. Снизили требования к первоначальному взносу. Увеличили максимальную сумму самого кредита. Для подержанных автомобилей, например, теперь она составляет 8 миллионов рублей. Увеличили срок погашения автокредитов, чтобы ежемесячный платеж стал для клиентов более комфортным. Понимая, что новых автомобилей на рынке стало мало и по цене для покупателя подержанные машины не сильно отличаются от новых, уровняли ставки по кредитам на обе категории автомобилей.
Под влиянием рынка фокус банка сместился на вторичный сегмент. Если раньше он занимал 30-40% в объеме выдач, то в 2022 году достигал 70%. В соответствии с этой тенденцией, например, в конце прошлого года с нашим давним партнером, одним из крупнейших дилеров страны, запустили программу «Рольф Финанс», которая распространяется на автомобили с пробегом. В ней реализован ряд уникальных предложений, в том числе льготная ставка, которую субсидируют непосредственно банк и дилер.
Естественно, в начале кризиса все банки по всем направлениям максимально «закрутили» скоринг. Но где-то в июне мы вернули процедуру практически на докризисные показатели, и в конце августа работали уже на стандартном уровне одобрений. Как только поняли, что общий настрой потребителей и спрос на автокредиты возвращаются, провели все необходимые операции.
– Насколько за последний год изменился уровень одобрения заявок на автокредиты?
– В среднем по рынку автокредитования уровень одобрения остается в диапазоне 40-50%. Это стандартный показатель. Конечно, если не считать так называемые «кредиты с постзалогом», когда клиент получает от банка кредит наличными с последующей возможностью оставить автомобиль под залог и повлиять таким образом на ставку. По госпрограммам уровень высокий, достигает 70%, но там и высокий уровень погашения. Особой разницы в одобрении по новым автомобилям и с пробегом нет.
В среднем нельзя сказать, что поток клиентов сильно изменился. Было ухудшение в кризисные месяцы – апрель, май и начало июня 2022 года. Сейчас ситуация нормализовалась. С III квартала пошел абсолютно живой и нормальный поток заявок.
– Как вы оцениваете объемы и эффективность господдержки автомобильного рынка?
– Если коротко – мало. Для поддержки автопрома выделенный объем субсидий недостаточен. С учетом того, что «китайцы» сейчас активно заходят на рынок, нужно больше привилегий для отечественных производителей. Увеличение объемов госпрограмм позволит расширить спрос за счет более низкой стоимости автомобилей для клиентов. Ценообразование у китайских марок сейчас идет скорее от производителя, чем от потребителя. Каждый месяц стоимость нового автомобиля в среднем прирастает на 3-5%. В прошлом году – поднялась не менее чем на 30%. Это много. Автомобили перестают быть доступными.
Кроме того, часть субсидии по госпрограмме была передана на электромобили. Но, к сожалению, потребитель пока не проявляет большого интереса к таким машинам, потому что в стране все еще нет достаточной инфраструктуры, хотя она развивается. Ведь зачем мы покупаем автомобиль? В том числе, чтобы путешествовать. Но путешествовать по России сейчас на электромобиле нереально. Поэтому финансовая стимуляция их продаж со стороны государства пока не сильно помогает.
– Каковы в настоящее время параметры среднего автокредита в «Открытие Авто»?
– Средний чек автокредита на фоне дефицита автомобилей и роста цен на них тоже растет. Если по итогам прошлого года в «Открытие Авто» он составил 1,18 миллиона рублей (1,5 миллиона – по новым и 1 миллион – по подержанным), то за пять месяцев 2023-го средний чек увеличился до 1,37 миллиона (в том числе 1,53 миллиона – для новой машины, 1,29 миллиона – с пробегом).
– На какой параметр клиенты ориентируются в первую очередь, принимая решение об оформлении автокредита? Например, размер ежемесячного платежа или ставки.
– Клиенты всегда ориентируются на платеж, то есть честную переплату. Ставка же выступает, скорее, маркетинговым инструментом.
Как в прошлом году менялись потребности автопроизводителей и дилеров в финансировании их деятельности?
– В корпоративном направлении нам необходимо помочь изменившемуся рынку. Каждый день появляются новые, ранее неизвестные в России марки. Китайские автопроизводители приходят в нашу страну, как в голубой океан. Как только им удается отладить логистику, происходит взрывной рост продаж. Для такой дистрибьюции требуются особые продукты, так как существует большой временной лаг между авансированием и поставкой машины и получением ПТС на территории России.
Поэтому последние месяцы мы занимаемся доработкой наших продуктов под новые каналы дистрибьюции, прежде всего из Китая. Сейчас ведем активный диалог с представительствами новых китайских брендов. В ближайшее время будет запущено финансирование склада с авансом.
Другое большое направление в корпоративном бизнесе – поддержание складов дилеров. Недостаточно новых автомобилей, но есть автомобили с пробегом. Авторитейлеры продолжают активно использовать наши флагманские продукты «Мультибренд» и «Финансирование склада». С ними банк может профинансировать как отдельный автомобиль без привязки к марке, так и весь склад. В I квартале 2023-го выдачи по «Мультибренду» превысили 12,6 миллиардов рублей – в два раза больше, чем в январе-марте прошлого года. По «Финансированию склада» – 17,2 миллиарда. Прирост почти в девять раз.
– В прошлом году «Открытие Авто» заявлял о том, что в 2023 году усилит поддержку дилеров в вопросах поставок автомобилей по параллельному импорту. Какие решения реализованы в этом направлении?
– У рынка были большие надежды на этот канал, но на сегодня он обеспечивает всего лишь десятую часть продаж новых автомобилей в России. За первые четыре месяца этого года в стране было зарегистрировано всего 28 тысяч машин, ввезенных по параллельному импорту. Да, объемы ежемесячно растут, но они все еще невелики, а хлынувший поток китайских дистрибьюторов заставил сфокусироваться на официальных поставках. Тем не менее у нас есть инструменты и для параллельного импорта. Для ряда компаний мы осуществляем поддержку внешнеэкономической деятельности по конвертации валюты и оплате импортируемых автомобилей.
– Проще говоря, в параллельном импорте основная задача банка – помочь дилеру перевести деньги за границу.
– Да. Не могу сказать, что это стало основным бизнесом и мы разработали некое универсальное, «коробочное» решение. Но такую операцию мы умеем проводить. Это точечный и ручной процесс.
– «Открытие Авто» запустил на своей платформе ряд сервисов, предлагающих услуги дилеров-партнеров, в том числе запись на техобслуживание, помощь на дороге и т.д. То есть в этом случае банк выступает в роли агрегатора. Какое место занимает это направление в стратегии банка?
– Мы закрыли проект, связанный с маркетплейсом по покупке и продаже автомобилей, который был реализован в РГС Банке. При этом после интеграции с банком «Открытие» мы продолжаем оказывать нашим клиентам весь спектр услуг, связанных с финансовой поддержкой на любом этапе владения автомобилем. Помимо более чем 40 различных автокредитных программ, в режиме онлайн можно оформить достаточно широкий набор услуг. Это запись в сервис, помощь на дорогах, автопомощь по подписке, ОСАГО и каско онлайн и др. Мы четко видим потребность дилеров в том, чтобы выводить часть их предложений в наши дистанционные каналы, поэтому ее удовлетворяем. Но в целом мы работаем все-таки как банк, а не финансовый маркетплейс.
– То есть такие услуги появляются по запросу партнера?
– Да. Дилеру это интересно, потому что у банка хорошая клиентская база и поток новых клиентов. Банку это интересно, потому что мы даем лучшие условия для партнеров. Клиенту – потому что это удобно. Зашел в приложение, и все что нужно – в специальном разделе личного кабинета.
– Каков Ваш прогноз по рынку автокредитования на 2023 год и на какие результаты рассчитывает на нем «Открытие Авто»?
– Начнем с рынка. Мы прогнозировали еще в конце прошлого года, что объем выдачи автокредитов в России в 2023-м достигнет порядка триллиона рублей. Рынок растет в соответствии с нашими ожиданиями. «Открытие Авто» планирует прирасти к прошлому году примерно в 1,5 раза – до 105-107 миллиардов рублей. Автомобили с пробегом в этом объеме будут по-прежнему занимать 60-65%.
Наша цель – сохранить позиции на рынке. Они нас вполне устраивают. Пока что квартальные планы перевыполняем. Также продолжим менять структуру продаж в пользу клиента. Развиваем страховые и сервисные услуги, которые предлагаются вместе с кредитованием. Мы практически полностью ушли от кредитного страхования жизни – не видим в нем потребительской ценности. Переориентируем кросс-продажи на продукты, которые клиенту действительно нужны. Продолжаем работать с основной сетью – дилерами. Покрытие партнеров по России сейчас составляет более 70%. Охват официальных автотрейлеров – более 90%. В неофициальных сетях – более 40%. Постоянно заняты повышением продуктивности сети. И, наконец, вместе с коллегами из ВТБ серьезно работаем над тем, чтобы в рамках интеграции обеспечить синергию сетей обоих банков, чтобы при сохранении позиций на рынке улучшить условия для наших партнеров.
Евгений Еськов
Интервью было опубликовано в журнале «АвтоБизнесРевю»
№6 за 2023 год.

Другие интервью
Комментарии
Чтобы оставлять комментарии, необходимо авторизоваться на сайте