Автобизнес / Обзор прессы

Падение спроса и рост изъятий болезненно отразились на рынке автомобильного лизинга: компании вынуждены накапливать стоки техники, распродажа которой в условиях все еще высокой ключевой ставки остается сложной задачей. О том, как участники рынка адаптируются к кризису, роли цифровых сервисов и о покупке Альфа-Банком «Европлана» «Ъ» рассказал управляющий директор ГК «Альфа-Лизинг» Максим Агаджанов.

В ноябре стало известно о покупке Альфа-Банком «Европлана». Как это повлияет на вашу деятельность?

Сделка позволит Альфа-Банку значительно диверсифицировать лизинговый портфель, нарастить клиентскую базу и удвоить свою долю на рынке лизинга. «Альфа-Лизинг» продолжит свою работу, фокусируясь на расширении продуктовой линейки, цифровизации сервисов, в том числе с помощью ИИ-технологий, и развитии инфраструктуры за счет сети многофункциональных хабов в регионах.

Изменение структуры рынка — в плане перехода от европейских, американских, корейских брендов к китайским — добавило сложностей?

Базово произошел слом модели. Последние условно 20 лет мы жили в европейской и американской «сервисной модели». То есть покупаешь автомобиль и знаешь, сколько примерно он будет стоить через год, три, пять и даже десять лет. У модели рынка было понятное поведение: новый автомобиль выходит, и он всегда чуть-чуть лучше и дороже, чем предыдущий. Именно чуть-чуть. Посмотрите, к примеру, на модели BMW и Mercedes-Benz. Такая сервисная модель и формировала рынок автомобилей с пробегом, который, напомню, кратно больше нового. Принцип пришедшей китайской «трансакционной модели» другой: «Мы вам сейчас продаем автомобиль, а сколько он будет стоить потом — нас не интересует. Если надо — снизим цену или следующая модель будет настолько лучше, чем предыдущая, что те, кто еще нас не купил, прибегут к нам».

По сути, российский рынок лизинга находится в этом «сломе»: компании привыкли, что через три-пять лет — когда заканчивается лизинговый договор — автомобиль стоит «Х» денег, а с китайскими — не знаешь, сколько он будет стоить даже через год, какими будут новые модели, какой сервис и кто его будет оказывать.

Как вы адаптируетесь?

Мы стали разбираться: во-первых, кто на рынке максимально локализован, а во-вторых, какие автомобили лучше всего подходят для работы в такси, какие — хуже. Нам пришлось заново изучать рынок, чтобы подбирать для клиентов лучшие автомобили конкретно для их запросов: личного пользования, такси и так далее. Параллельно мы максимально погрузились в тему цифровизации и цифровых продуктов. Помимо того, что меняется рынок, меняется и клиент. А он так или иначе сегодня все выбирает в гаджете.

Когда мы поняли, что автомобильный сток растет — сфокусировались на ремаркетинге. Для этого нужно понимать, сколько машин с пробегом в стране, сколько у нас, сколько — у конкурентов. Мы должны были «тянуть» данные со всех открытых источников для того, чтобы ответить себе на вопрос: что есть рынок вторичного китайского имущества.

Вы упомянули проблему стоков, какая сейчас по нему динамика?

Сейчас — к концу года — мы изымаем чуть более 1 тыс. б/у автомобилей и продаем примерно 1,5 тыс. в месяц. И тут у нас четкое понимание, что мы продаем машины в том качестве, в котором нужно потребителю. Не должно быть: когда продаешь новый автомобиль — клиентская позиция открытая, а с пробегом — лишь бы кто-то купил. Мы отстроили сервисную часть, и для этого набрали людей с соответствующим опытом и экспертизой. Человек, который продает новый автомобиль,— это менеджер, понятный, действующий по алгоритму. А для того чтобы продать подержанный китайский или европейский грузовик, менеджер должен понимать, что на том конце телефона, условно говоря, сидит механик, который спрашивает про амортизатор, редуктор или шасси. Повторюсь, мы нашли людей с такой экспертизой. Это совершенно новый опыт.

Мы сейчас превратились в компанию, которая, пожалуй, конкурирует с профессиональными автосалонами или дилерами. У нас есть полный цикл: приемка, предпродажная подготовка, дополнительные услуги на б/у технику и сервисы.

По сути, у вас появилось новое бизнес-направление?

Да, и даже не одно. Первое: мы сделали полностью цифровой сток. Смотрите, любой сток — это набор «разношерстных» автомобилей, разбросанных по стране. Находясь условно в Москве, нужно понимать, что сейчас происходит с твоей техникой на Урале, в Краснодаре и так далее. В каком состоянии она перешла от клиента, в каком — поступила на склад, в каком — была продана и по рыночной ли цене. С новым автомобилем все понятно: он покупается у дилера напрямую, там установленная им цена. Она может разниться в зависимости, например, от цвета или комплектации. А как оценить стоимость автомобиля с пробегом? Для этого мы перешли на новый, полностью оцифрованный процесс, который называется «цифровой сток». Мы даже думаем над возможной продажей этого продукта в рынок.

В дайджесте размещен фрагмент материала, опубликованного в газете «Коммерсантъ» №219 от 27.11.2025

Авторы: Наталия Мирошниченко, Елена Ванюшина