Автобизнес / События

25 июля в Сочи «Авто.ру» собрала 125 представителей официальных дилеров и импортеров, чтобы рассказать о своих результатах и планах. На мероприятии выступили руководитель службы коммерческих сервисов и продаж «Авто.ру» Роман Цупер, директор по развитию чешской AAA Auto Мартин Хрзан, эксперт Академии РОАД Александр Усольцев, директор департамента продаж автомобилей с пробегом «ААА Моторс» Артем Самородов, бизнес-тренер Евгений Горянский, а также журналист и автоблогер Павел Блюденов

Роман Цупер рассказал об актуальных на 2019 год и предполагаемых в 2020 году трендах: «Мы хотим сотрудничать с дилерами, помогая им больше продавать. Известно, что в марте 2019 года мы закрыли наш экспериментальный проект – офлайн-точки “Авто.ру” по продаже автомобилей с пробегом. В дилерах мы видим партнеров, а не конкурентов. Мы выстроили работу с так называемыми “перекупами” – частными лицами, которые профессионально продают автомобили. Благодаря тому, что мы научились распознавать их, стало возможным обучение и общение: объясняем им про возможности сервиса и аналитику.

Если говорить про будущие направления работы с дилерами, то мы прорабатываем тарификацию, чтобы не было перекосов, стоимость оставалась справедливой, а размещение – эффективным. Из последнего – ввели возможность для доставки автомобилей дилерами по регионам. К нам поступил запрос о трансляции объявлений от ГК “Ключавто” в разных регионах, потому что у них налажена доставка машин клиенту в другой регион. Уже подключились и другие дилеры – мы поддержали идею доставки и продолжим помогать бизнесу в этом направлении. На сервисе у клиентов появилась возможность не только звонить, но и переписываться в чате – для покупателей зачастую это наиболее удобный способ коммуникации. Также с помощью одной кнопки на “Авто.ру” дилер может получить, а клиент подать заявку на trade-in, что тоже вполне востребовано.

Вместе с тем останутся востребованными сервисы по оценке автомобилей. Мы будем помогать дилерам развивать это направление, а также улучшать его вместе с сетями независимых сервисов, таких как “Фит Сервис” и “Вилгуд”».

Отвечая на вопросы дилеров из зала о скидках и проблемах со звонками от конкурентов, которые таким образом увеличивают стоимость размещения, Роман Цупер заверил, что каждый случай при обращении будет разбираться отдельно. Скидок, впрочем, он не обещает, но вместо этого говорит о возможности кэшбека.

В последнее время «Авто.ру» активно работает в регионах, занимая все большую долю по объявлениям на автомобили среднего и премиального ценовых сегментов. По словам Романа Цупера, увеличение доли на региональном рынке во многом связанно с партнерством с издательским домом Hearst Shkulev Media (HSM). Речь идет о сайтах «E1.Авто» (Екатеринбург), Autochel.ru (Челябинск), «НГС.Авто» (Новосибирск), Аuto.29.ru (Архангельск) и других, куда теперь транслируются объявления «Авто.ру».

Согласно данным Мартина Хрзана, 70% прибыли с продажи подержанных автомобилей AAA Auto получает благодаря автоматизации процессов, то есть IT-системе. Она, например, позволяет получать информацию о новых объявлениях о продаже машин, чтобы прозванивать частных продавцов и высылать им SMS-сообщения. Кроме поиска источника автомобилей с пробегом, система позволяет управлять стоком и работать с динамической ценой. С января по май 2019 года, например, было отправлено 214 тысяч SMS, выкуплен 1 671 автомобиль. Всего на рассылку сообщений было потрачено 975 долларов, а дополнительно заработано – 2,9 миллиона. На сайте компании клиентами заполнено 11 744 форм-заявки, по ним обзвонено 485 клиентов, а конверсия в покупку составила 4,13%.

В свою очередь, Артем Самородов рассказал о том, что ведет к положительным изменениям в «ААА Моторс» при налаживании процессов в отделах продаж автомобилей с пробегом. Во-первых, это контроль за ценами на входе и на выходе: оценщик обычно не знает, какую заложить маржу и не понимает целей компании, подчеркнул он. Во-вторых, подбор адекватного управляющего складом автомобилей с пробегом и, в-третьих, разделение товаров на категории и управление продажами, исходя из того, к какой категории относится автомобиль. Артем Самородов также поделился тем, как в компании изменили взгляд на «перекупов», перейдя к партнерству с ними, и рассказал о том, что при продвижении делают большую ставку на объявления и соцсети.

В рамках круглого стола и во время дискуссий после докладов обсуждалось сразу несколько трендов и особенностей на рынке потребления автомобилей с пробегом. В частности, освещалась проблема актуальности онлайн-бронирования и опыта демонстрации реальных честных цен на машину. Дилеры посетовали на то, что, например, в контекстной рекламе существенно теряют трафик в случае указания реальных цен, который в итоге перетекает к конкурентам. При этом, установив твердую цену на автомобиль при онлайн-бронировании и предоплате, клиенту сложнее продать допоборудование и финансовые продукты. Стоит помнить, что крупные дилеры строят бизнес не на продаже автомобиля, а на услугах вокруг покупки и обслуживания. Без личного контакта в салоне трудно осуществлять продажи по устоявшейся модели.

В то же время сейчас растет спрос на осуществление доставки автомобилей из одного региона в другой силами дилеров, если это необходимо клиенту. Кроме того, игроки рынка отмечают некоторую отсталость авторитейлеров, придерживающихся традиционной связи – телефонных звонков. От нескольких спикеров исходили рекомендации переводить продажи и первичные контакты в мессенджеры. В «Авто.ру», к слову, уже добавили опцию, позволяющую клиенту выбрать SMS-сообщение. Наконец, давно заявленный тренд на просмотр клиентами видеоконтента постепенно заменяется в пользу прослушивания звучащей речи.

Стоит добавить, что в обсуждении тем, касающихся трендов дилерского маркетинга, в дискуссионной части мероприятия также принимали участие Анна Касьян, руководитель департамента маркетинга ГК «Рольф» в Санкт-Петербурге, и Ольга Рыбальченко, эксперт по цифровым проектам отдела маркетинговых коммуникаций «Тойота Мотор».

Анастасия Калинина,
«АвтоБизнесРевю»