Вторичный рынок радует стабильностью

Агентство «Автостат» провело VIII ежегодный форум, посвященный рынку автомобилей с пробегом. Конференция Used Cars Forum 2024, прошедшая 20 июня в Москве, собрала экспертов и участников профессионального сообщества


С оптимистичным настроем мероприятие открыли представители «Автостата» – исполнительный директор агентства Сергей Удалов и директор Сергей Целиков. По словам экспертов, вторичный рынок радует своей стабильностью: за пять месяцев 2024 года динамика продаж не изменилась, а покупателей нашли 2,25 миллиона подержанных машин. Тем не менее в наиболее востребованном сегменте автомобилей с пробегом до семи лет спрос сократился на 7% по сравнению с прошлым годом (до 440 тысяч а/м). На 8% снизился сбыт и премиальных моделей (244 тысячи а/м), а на долю импорта пришлось 145 тысяч подержанных машин (-19%).

Категория автомобилей с пробегом старше 10 лет, по данным «Автостата», занимает 71% вторичного рынка. При этом импортируются машины сейчас в основном в возрасте трех-шести лет. Продолжается рост сроков владения автомобилями: для премиальных иномарок он составляет в среднем 5,6 лет, для массовых – семь лет, а для отечественных – 8,3 года. Следует также отметить, что если в 2022 году доля дилерских продаж машин с пробегом превышала 10%, то в 2023-2024 годах этот показатель опустился почти до 6%.

Директор направления «Автомобили» в «Авито Авто» Вадим Иванов рассказал, что в компании наблюдают рост предложений в дорогом сегменте и снижение – в бюджетном. В целом для рынка это, скорее, негативный тренд, поскольку в деньгах объем продаж сокращается. Также фиксируется общее снижение спроса, которое вскоре почувствуют и дилеры, имеющие наибольший интерес со стороны клиентов (24%).

В «Авито Авто» считают, что покупатель на вторичном рынке ожидает разнообразия моделей, доступную цену и возможность оформить сделку с честными продавцами и прозрачными условиями. Вместо этого он получает малое количество интересных предложений, дороговизну и скрытые условия. Как сообщил Вадим Иванов, за последнее время в «Авито Авто» прекратили сотрудничество с более чем сотней дилеров и убрали объявления с площадки из-за фейковых сообщений и нереальных цен. В свою очередь, честных дилеров сервис ранжирует как благонадежных, что способствует росту продаж и повышению доверия со стороны аудитории.

Руководитель группы по работе с клиентами Москвы и МО в «Авто.ру» Сергей Игнатов говорил, в первую очередь, для дилеров. По его словам, динамика интереса к автомобилям с пробегом снижается с января 2024 года. При этом на китайские машины спрос растет, и клиент к ним привыкает. Средняя стоимость автомобилей с пробегом у дилеров, согласно данным «Авто.ру», составляет 2,5 миллиона рублей. По мнению Сергея Игнатова, сейчас критически важно для авторитейлеров создать контент по китайским моделям, показав свою экспертность в марках и сервисе. В мае половина стока машин из КНР за 2023 год еще не была продана, чего не наблюдалось никогда, добавил он.

Старший вице-президент и глава аналитики Росбанка Юрий Тулинов рассказал о неопределенности на финансовом рынке. Если в 2022-2023 годах этот сегмент начал ориентироваться на юань как на надежную и дружественную валюту, то 2024 год показал, что все неоднозначно: часть банков Китая начали транслировать колебания. Предполагается, что к концу лета китайские финансовые институты внесут ясность по поводу отношения к санкциям и сближения с Россией.

О тенденциях сертифицирования автомобилей с пробегом глазами классифайда «Авито Авито» рассказал руководитель развития бизнеса «Автотеки» Константин Болдырев. Ориентируясь на европейский показатель, равный 70% доли дилерских продаж подержанных машин, он заметил, что российские авторитейлеры пока демонстрируют свою незрелость в этом аспекте.

Продолжилась встреча за дискуссионным круглым столом программы производителей и дистрибьюторов по подержанным машинам. Так, начальник отдела по развитию продаж автомобилей с пробегом АвтоВАЗа Кирилл Курицын поделился информацией, что ранее с собственным проектом сертифицированных машин – Lada Selection – компания планировала выйти на уровень в 70% дилерских продаж. Однако в 2022-2023 годах пришлось внести коррективы в эти намерения. Теперь программа будет перезапущена при посредничестве Авто Финанс Банка под названием Restart.

Руководитель Pango Cars Антон Ганжа анонсировал, что в 2024 году экосистема станет самостоятельным от китайского инвестора проектом, поскольку она вышла на самоокупаемость и теперь открыта для диалога со всеми брендами российского авторынка. Директор по развитию компании «Рольф» Владимир Мирошников рассказал, что при стоке в 10 тысяч машин 15% составляют комиссионные модели, которые легко продаются.

Необходимо отметить и выступление директора по продажам ГК «БН-Моторс» Екатерины Некрасовой. За пять лет компания поднялась в рейтинге дилерских холдингов «АвтоБизнесРевю» по объему реализации автомобилей с пробегом с 43-го на 14-е место. Цель дилера – войти в топ-10. У компании четкое видение, что в основе бизнеса лежат четыре кита: сотрудники, клиенты, ценности и технологии. И если ранее спикеры чаще всего рассказывали о том, как своими продуктами они могут помочь дилеру, то доклад Екатерины Некрасовой был посвящен идеям, как дилер может помочь себе сам. Для этого в компании введена четкая специализация, она обучает и растит свои кадры, имеет собственный учебный центр.

Также в «БН-Моторс» провели ряд мер, позволивших перераспределить источники пополнения автомобилей с пробегом, вследствие чего доля выкупа выросла с 20 до 51%. В компании организуют выездной выкуп у физлиц и юрлиц. Также выкупают машины с рынка за счет телемаркетинга, стимулируют выкуп с сервиса, используют аукционы.

Сергей Фирсов (Pango Cars) и Николай Хлобыстов («БалтАвтоТрейд-М»- Pango Cars) рассказали о перестройке монобрендового бизнеса в мультибрендовую экосистему по франшизе Pango Cars. Николай поделился тем, что они поверили в эту историю моментально. Ранее в компании придерживались консервативного подхода в направлении автомобилей с пробегом, но в ходе изменений стали внедрять сертификаты, продавать дополнительные продукты, например, карты помощи на дороге. Доход с 8% поднялся до 13-15% (средняя маржа) при среднем чеке 1,2-1,4 миллиона рублей. Задача компании – поддерживать максимально сбаласированный подход для клиента, дилера, банка, страховых компаний.

Завершил форум прямым включением из США независимый эксперт Александр Усольцев, который в эти дни находился на конференции автомобилей с пробегом NIADA в Лас-Вегасе. По его словам, американский авторынок насчитывает около 50 тысяч лицензированных дилеров – официальных и независимых игроков, которые реализуют более 5 тысяч машин в год. Александр передает, что ситуацию в США осложняет средняя ставка кредита на уровне 12%, и в целом авторынок сильно зависит от действий регуляторов и экономики. Основное, что обсуждают местные игроки – это выкуп с улицы. Он вырос с 8% до 13% в каналах поступления машин на склад. Ранее дилеры в качестве основного источника автомобилей чаще использовали аукционы, но Carvana и CarMax постепенно распространяют практики выкупа с улицы. Аукционы были исторически более удобны, но из-за более высокой цены в сравнении с частным продавцом их доля постепенно снижается.

Александр Усольцев также обращает внимание на то, что центром проблем американцы видят не процессы продаж и маркетинга, а ошибки в процессе выкупа. Дилеры следят за оборачиваемостью склада так, чтобы доля автомобилей, продаваемых за 30 дней, росла и за счет этого снижалась зависимость финансового результата от менее ликвидных машин и тех, что были выкуплены ошибочно.


Анастасия Калинина,
АвтоБизнесРевю

25 июня 2024
  • Комментарии 0
  • Посещения 1285

Комментарии

Чтобы оставлять комментарии, необходимо авторизоваться на сайте