Эффективные решения / Статьи

Продажи без машин

Торговля в условиях нехватки товара – не новое явление в истории нашей страны. Но одно дело, когда дефицит по целому ряду направлений создается искусственно, как, например, во времена позднего СССР, и совсем другое, когда товара на складе действительно нет по объективным причинам. Конец лета и осень 2020 года стали, на первый взгляд, временем как раз такого объективного дефицита в российском авторитейле. При этом и дистрибьюторы, и дилеры используют этот период совершенно по-разному.

Продано, на полгода вперед

Опрошенные нами дилеры поделились своим мнением о ситуации вокруг дефицита машин и рассказали о положении дел в тех марках, которые входят в их портфель. «В III квартале 2020 года дефицит проявился почти во всех из имеющихся у нас брендов: Hyundai, Jaguar и Land Rover, Kia, Nissan, Mitsubishi, Renault, Subaru, Suzuki и Volkswagen, — рассказывает операционный директор компании «Арконт» Алексей Караулов. — Мы наблюдали как умеренный дефицит у одних марок, так и практически полное “вымывание” складов у других». При этом нехватка автомобилей имеет совершенно конкретные причины. Прежде всего, это внеплановые остановки многих заводов весной текущего года. Кроме того, многие дистрибьюторы при размещении производственных заказов стали перестраховываться. И наконец, мало кто ожидал, что так серьезно возрастет активность покупателей.

«Весной многие компании — производители комплектующих и поставщики — не работали из-за карантина, были закрыты границы, — напоминает генеральный директор «Иркут БКТ» Леонид Качаев. — Постепенно мы стали наблюдать дефицит и по ключевым, и по нишевым моделям Toyota и Lexus. При этом летом мы ожидали плавного восстановления спроса. Поэтому наши заказы в производство были консервативными. Кроме того, сказались производственные ограничения, которые не позволили быстро подстроиться под стремительно меняющийся рынок». Более трудной ситуацию с новыми автомобилями Toyota охарактеризовал в конце октября один из московских директоров марки: «Машины, которые приходят к нам сейчас, практически не попадают на стоянку, а сразу отгружаются клиентам. Раскуплены даже традиционно маловостребованные минивэны. Особо ликвидные Toyota Prado, которые, как показывает опыт, через пару лет можно продать дороже, чем купил, мы сможем выдать клиенту не раньше декабря».

По словам других дилеров, в сентябре-октябре 2020 года в премиум-сегменте не было особо жесткого дефицита разве что у BMW. В июне-июле сложной была ситуация с доступностью автомобилей Renault. По модели Duster дефицит сохраняется до сих пор. Летом дилерам особенно сильно не хватало Hyundai и Kia, а начиная с сентября в регионах наблюдалась острая нехватка машин Volkswagen, дефицит новых автомобилей этого бренда может продлиться до конца года. В Nissan склады многих компаний опустели к августу. У Mitsubishi прежде нередко застаивался «желтый» сток. Сейчас и его весь распродали. Нужных машин в начале осени часто не было даже на свободном складе импортера. В итоге в сентябре-октябре, когда дилеры японской марки могли бы серьезно нарастить продажи, момент был упущен и бизнес развивался крайне медленно.

В период рынка продавца

До пандемии большинство брендов, особенно премиальных, вынуждено было предоставлять клиентам весомые скидки. Например, автомобили BMW, а также Mercedes-Benz и Audi практически в любое время можно было купить с дисконтом от 200 тысяч рублей. Это происходило в связи с тем, что та или иная марка могла испытывать давление склада. И чем более дорогие машины были на складе, тем это давление становилось сильнее. Сейчас скидки практически полностью отсутствуют, а прибыль дилеров от каждой сделки продолжает расти.

Вы видите 10% публикации. Здесь приведены фрагменты материала, посвященного теме номера (№11 (121) за ноябрь 2020 года).
Полная версия включает в себя подборку мнений ключевых менеджеров групп компаний: «АвтоГермес», «Авилон», «АвтоСпецЦентр», «Арконт», «Боравто», «Иркут БКТ», Inchcape и других крупных игроков рынка, но не пожелавших опубликовать свои имена.

Подпишитесь, чтобы получить доступ ко всем закрытым материалам

Электронная версия статьи 300 руб.

Годовая подписка на журнал 13 300 руб.