Компания «Чери Автомобили Рус» выводит на рынок федеральную сеть салонов автомобилей с пробегом под брендом Pango Cars. Она будет действовать отдельно от представительства китайского автопроизводителя и займется продажами сертифицированных машин с пробегом до семи лет без привязки к какой-либо марке. На начальном этапе к проекту подключены официальные партнеры Chery и Omoda. В дальнейшем франшизу сможет получить любой российский дилер, отвечающий требованиям нового бренда. О том, что включает в себя франшиза Pango Cars и через какие этапы развития пройдет сеть в текущем году, рассказывает заместитель директора «Чери Автомобили Рус» и руководитель проекта Pango Cars Антон Ганжа
– Что представляет собой проект Pango Cars?
– Изначально перед нами стояла задача создать проект сертифицированных автомобилей с пробегом от Chery, подобный тем, что были запущены во многих брендах. Основная цель таких программ – повысить остаточную стоимость машин той или иной марки и помочь дилерам больше на них зарабатывать. Но на практике ни один такой проект не был успешным, за исключением отдельных программ в премиум-сегменте. В масс- брендах это полноценным бизнесом сложно было назвать, скорее, дополнительной операционной и финансовой нагрузкой на дилера ради выполнения стандартов производителя.
Поэтому мы пошли другим путем и решили сформировать кейс, который позволит дилеру и производителю зарабатывать на продаже автомобилей с пробегом, а покупателю – приобрести надежную машину и получить качественную услугу. Мы решили, что не будем фокусироваться только на марках Chery, Exeed и Omoda, а станем работать с автомобилями всех брендов. Посмотрели вокруг и поняли, что нет ни одной федеральной франшизы по пробегу – есть ряд локальных проектов, но они завязаны на операционных процессах конкретных дилеров. Из этих размышлений родилась идея Pango Cars. Для этого потребовалось создать структуру, которая не будет привязана к «Чери Автомобили Рус».
– Как будет выглядеть дилерская сеть?
– Это будет сеть автоцентров с едиными стандартами обслуживания. По новым автомобилям дилеры уже научились работать по стандартам – вот вам тест- драйв, чашка-кофе, сервис-консультант, одетый по форме. А в автомобилях с пробегом кто во что горазд. Поэтому мы будем уделять особое внимания качеству предоставляемых услуг и планируем, что в KPI дилеров этот параметр займет до половины всей мотивации. В рамках сети уровень услуг дилеров, представляющих разные автомобильные холдинги и бренды, должен стать одинаково высоким.
Мы уже создали и запустили пилотную версию сайта проекта. Он представляет собой агрегатор объявлений – классифайд, – который объединит все автомобили новой федеральной сети автомобилей с пробегом. Маркетинговая активность начнется в ближайшее время после доработки сайта.
– С какими автомобилями будет работать новая сеть?
– Будем фокусироваться на автомобилях с пробегом до семи лет, потому что эти машины наиболее ликвидные и востребованные на рынке.
– Какие решения для продаж автомобилей будет включать в себя франшиза?
– В первую очередь, сертификацию автомобилей. Такие машины имеют год гарантии, проверены по основным критериям – пробег, участие в ДТП, история обслуживания и т.д. Важно отметить, что мы предлагаем очень широкое покрытие, плюс-минус сравнимое с заводской гарантией. Долго искали партнера, готового предоставить такие условия. Нашли единственного игрока на рынке, соответствующего нашим высоким требованиям – «Евразия Ассистанс». Для клиента это означает прозрачную сделку, историю автомобиля, уверенность в продавце.
Кроме того, предоставляем инструменты для работы со складом. В этом направлении идем в партнерстве с CM.Expert. По финансовым продуктам сотрудничаем с сервисом e-Credit.
То есть идея заключается в следующем. Мы создаем полноценную дилерскую сеть с большим объемом проверенных машин, обеспеченных практически такой же гарантией, какую производители дают на новые автомобили. Под эти объемы банки готовы формировать предложения, которые до этого не могли сделать ни одному игроку рынка. Сейчас запускаемся с двумя финансовыми организациями – Совкомбанком и Росбанком. Дальше планируем увеличить количество банковских партнеров минимум до семи, возможно десяти, чтобы получить разнообразные продукты, высокий уровень одобрения заявок на автокредиты и охватить все категории клиентов, поскольку сейчас в среднем по рынку уровень одобрения по подержанным автомобилям составляет лишь 25–30%. Для сравнения, показатель по новым – 80%.
Стартуем уже с уникальными продуктами. Например, с рассрочкой от Совкомбанка – еще никто для автомобилей с пробегом такого не предлагал. Также запускаем специальную страховую программу «СуперКаско» с полным покрытием за приемлемые деньги – стоимость полиса начинается с 25 тысяч рублей.
Следующее важное направление – фондирование. На старте проекта мы даем три опции для поддержания склада автомобилей с пробегом. Они отличаются одна от другой скоростью проведения сделок и принятия решений, ставками. В настоящее время для пополнения склада можно воспользоваться корпоративной программой Совкомбанка, а также сервисами CM.Finance и CarCraft.
– То есть сначала на базе дилеров Chery и Omoda Вы формируете крупную сеть дилеров, торгующих ликвидными автомобилями с пробегом, обеспеченными гарантией. Под такие объемы и гарантии банки и другие участники смежных рынков готовы предоставить продукты на более выгодных условиях, чем в среднем по рынку. Все эти решения Вы объедините в одной сети и дальше подключите к готовому решению дилеров других марок.
– Да, идея такая. Мы собираем весь спектр имеющихся на рынке инструментов продаж. Говорим дилерам, что им не надо самим ничего выдумывать и искать. Заходите в нашу сеть, подключаетесь к программе сертификации, и у вас будут все необходимые для работы с подержанными машинами – стандарты, автокредиты и прочие инструменты.
Дальше есть планы по развитию допсервисов. Например, хотим сделать C2B- аукцион, собираемся развивать проект Mobility – аренду автомобилей. Мы видим, что есть большой спрос на подменные машины для клиентов сервиса. И если в Москве эта потребность не столь очевидная, потому что в столице хорошо развиты такси и каршеринг, то в регионах есть проблема. И если в дилерской деревне будет работать наша франшиза, то клиент любого бренда, отдав свой автомобиль в сервис, сможет взять подменный по аналогии с каршерингом. Мы предложим привлекательные тарифы.
– Будете развивать сервис аренды по типу программ подписки, которые прежде запускал ряд автопроизводителей в России?
– Посмотрим. Начнем с простого, а дальше это может развиться в полноценный арендный бизнес для дилера. Когда он увидит, что, взяв две-три машины под клиентов сервиса одного бренда, помимо прочего, еще и зарабатывает, то почему бы не взять 20 автомобилей для клиентов всех марок, имеющихся в портфеле? Если бизнес-кейс будет складываться, дилер возьмет уже, скажем, 50 машин, чтобы просто сдавать их в аренду.
– Вы видите спрос на услуги по аренде автомобилей в России?
– В России есть спрос на автомобильный туризм, особенно в регионах. Недавно я был в Абакане. Там нет ни одного сервиса аренды, а это курортный регион. Люди приезжают в Абакан, им хочется съездить в горы. Почему бы дилеру не заняться этим бизнесом? Поставить в аэропорту несколько машин, разместить автомобили на своей локации – и это может приносить прибыль. Запустим это направление в августе-сентябре. Первыми подключим дилеров Chery и Omoda. Уже на начальном этапе направление аренды в нашей сети будет включать 1,5 тысячи автомобилей. Это только тестовый парк. С подменными автомобилями – более 2,5 тысячи.
– Когда франшиза Pango Cars будет официально запущена?
– Технический запуск уже произошел. Мы начали с сертификации автомобилей с пробегом в сетях Chery и Omoda в мае. В первый месяц было сертифицировано 100 машин. В июне – 500. План на июль – 1 000 автомобилей. С июля запускаем отдельно стоящие салоны.
– Какой будет привязка салонов Pango Cars к дилерским центрам марок «Чери Автомобили Рус»?
– Никакой. Салоны Pango Cars не будут привязаны физически, структурно и юридически к дилерским центрам наших брендов. Мы развиваем отдельный проект и отдельную компанию с собственной командой.
– С запуском отдельных салонов Pango Cars к сети может подключиться дилер любой марки?
– Да. Но пилотный откроет дилер сети Chery или Omoda. Возьмем самого активного партнера, который хорошо понимает процессы автомобилей с пробегом, уже работает с сервисами наших партнеров, в том числе CM.Expert, e-Credit. Так будет проще начать. Дальше объявим требования и начнем собирать заявки, составлять график открытий, исходя из предложений, которые будут поступать.
– Сколько дилеров Pango Cars начнут работу в нынешнем году?
– До конца года планируем запустить 50 отдельно стоящих дилерских центров.
– Какие города будут приоритетными для открытия салонов?
– Будем отталкиваться от партнеров. Привязки к городам нет. Тут другая логика. Новые автомобили – это типовой продукт, поэтому открытие в городе лишнего салона бренда повышает конкуренцию, и дилеры перестают зарабатывать. В автомобилях с пробегом нет одинаковых машин. Каждая – уникальный товар. Соответственно, у нас нет требований по количеству площадок в городе, но есть требования к качеству услуг. Если в городе уже работают салоны автомобилей с пробегом с отличным сервисом и открывается еще один, такого же уровня, то для всех участников локального рынка это «плюс». Но если новое предприятие будет плохо обслуживать клиентов и оттолкнет покупателей, то потянет за собой вниз и остальные салоны сети. Именно поэтому много внимания собираемся уделить вопросам качества и постановке процессов.
– Как будет осуществляться контроль качества услуг?
– В компании будет специальная структура, похожая на ту, что действует в новых автомобилях – региональный представитель, отдел качества, клиентская служба; регулярные визиты тайных покупателей и тайные звонки. На начальном этапе даже разрабатываем проекты каждого отдельно стоящего решения на предмет удобства клиентского пути и проч.
– Взаимодействие клиента с дилерами сети будет происходить через единый классифайд?
– Да, на едином сайте будут размещены все машины с разбивкой по городам и дилерам. На текущий момент в системе уже отображаются порядка 15 тысяч машин. Это примерно четверть из того, что мы могли бы выложить, но не хотим публиковать недооформленные объявления. Над ними еще надо поработать с точки зрения описания машин, фотографий и др. У нас нет цели сразу заполнить классифайд максимальным количеством автомобилей. Будем начинать с небольших объемов, чтобы клиент понимал: все машины, которые он видит на сайте, осмотрены профессиональными приемщиками и проверены у дилера. В том числе поэтому на классифайде нет функции размещения автомобиля сторонним игроком. Также нет объявлений частных продавцов – как минимум на начальном этапе их точно не будет. Только машины наших дилеров.
– Как автомобили попадают на единый сайт проекта?
– На текущем этапе мы берем все машины с CM.Expert. Оттуда выбираем только качественные объявления. Кроме того, автомобили с нашего классифайда можем размещать на других агрегаторах. Например, уже сейчас вы можете найти на «Авито» машины с пометкой Pango Cars. Такую же договоренность планируем достичь с «Авто.ру». В рамках партнерства с «Авито» на сайте Pango Cars мы бесплатно предоставляем историю владения автомобилем из «Автотеки»: информацию об обслуживании, участии в ДТП и проч.
– То есть проект Pango Cars не будет вступать в конкуренцию с действующими на российском рынке классифайдами?
– Нет, мы не видим проект конкурентом агрегаторов, дилеров, банков и других компаний. Наоборот, это некое партнерство на территории рынка автомобилей с пробегом, потому что наша деятельность и активность «обелит» его часть.
– Если клиенту понравился автомобиль, он будет связываться для уточнения деталей покупки напрямую с дилером или с каким-либо колл-центром сети?
– Напрямую с дилером. Любые промежуточные звенья, как показывает практика, вредят продажам.
– Обслуживать автомобили с пробегом дилер будет на своем сервисе, за рамками франшизы?
– Забегая вперед, мы планируем еще один проект по аналогии с Pango Cars, но по сервису. Предложим дилерам что-то вроде мультисервиса по франшизе.
– Как будет решаться вопрос расходных материалов и запчастей для предпродажной подготовки сертифицированных автомобилей?
– Мы предложим такое решение, оно пока еще не сформировано. Будем использовать возможности логистики «Чери Автомобили Рус». Проект будет запущен примерно через полгода. Как раз, когда откроем первые 50 шоу-румов, начнем реализацию следующего этапа.
– Сможет ли клиент купить через классифайд автомобиль с пробегом у дилера в другом регионе, заказав доставку?
– Такое решение сделаем до конца года – доставку в любой регион. Само собой, это будет платная услуга. Мы ее запустим вместе с C2B-аукционом, который подразумевает много перемещений автомобилей по территории страны.
– Какова стоимость переоборудования салона дилера под франшизу?
– Нужно приобрести айдетнику, и на этом все. Условия вступления на начальном этапе минимальные. Пилотным дилерам – примерно 10 предприятиям – вся айдентика обойдется до полутора миллионов рублей каждому.
– Когда начнете собирать заявки от потенциальных дилеров Pango Cars?
– Заявки уже начали получать. Достаточно большое количество желающих. Много в регионах. Первый салон будет открыт в августе в Москве, потому что это удобно с точки зрения логистики. А дальше пойдем в регионы.
– Насколько, по Вашей оценке, маржинальность продаж автомобилей с пробегом в сети Pango Cars будет выше, чем в целом по рынку?
– Зависит от операционных стандартов дилера. Но мы считаем, что, в любом случае, наши партнеры, получив все необходимые инструменты, – кредитные, страховые программы и др. – смогут повысить маржинальность продаж. К тому же, есть еще одна идея. Мы пока не говорим о ней, как о конкретных планах, но держим в уме – потенциальный импорт автомобилей с пробегом из Китая. Это идея для дополнительного сценария развития проекта, она есть и пока в отложенных задачах для обсуждения. В случае принятия решения о реализации первыми, кто получит доступ к таким машинам, станут дилеры Pango Cars.
– Как Вы оцениваете текущее состояние российского рынка автомобилей с пробегом?
– Это стабильный рынок. В прошлом году он не сильно упал, и в этом году вышел на уровень 500 тысяч продаж в месяц, то есть порядка 6 миллионов машин в год. Если раньше он был в три- четыре раза больше рынка новых автомобилей, то теперь крупнее в семь раз, не падает и продолжает расти. Но главное, растет спрос на качественные автомобили с пробегом с продленной гарантией и покупку их в кредит. С рынка ушел большой сегмент зарубежных брендов. Не все их клиенты пересаживаются на китайские автомобили, но по-прежнему они хотят машины с гарантией и качественное обслуживание. И, в том числе, для них мы создаем новую сеть.
Евгений Еськов
Интервью было опубликовано в журнале «АвтоБизнесРевю»
№7-8 за 2023 год.
Другие интервью
Комментарии
Чтобы оставлять комментарии, необходимо авторизоваться на сайте